Сделка #500109
Опт дилеру, КП отправлено. Прайс на комбикорма ушёл закупщику, но потребность по линейке и объёму перепродажи выявлена слабо, пробная партия не предложена. Выгоды не покрыли возражение про текущего поставщика - сделка может остыть на цене.
Было: 59/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. Откат: пробная партия не предложена - КП ушло без проверки спроса
2. Квалификация: объём перепродажи и линейка сняты поверхностно
3. Зона риска: возражение про текущего поставщика не покрыто выгодами
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём перепродажи и линейка сняты слабо |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль углубился частично |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | прайс ушёл без расчёта под объём |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в КП лобово |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «у текущего дешевле» аргументирует слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание не выдержано |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.5 / 29.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 57 + 0.1 × 50 = 56 | 🟡 56/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но не снял объём перепродажи и не предложил пробную партию.
- Установил контакт с закупщиком и отправил прайс по линейке комбикормов
- Вывел диалог к расчёту коммерческого предложения
1. Прайс ушёл без расчёта под объём перепродажи
Где: сделка #500109, этап «КП отправлено»
Цитата: «Вот наш прайс, смотрите по позициям»
Проблема: объём перепродажи и линейка сняты слабо (C9 1.0/2.0), прайс ушёл цифрой в лоб (D13 1.0/2.0) - читается как «дорого», возражение про текущего поставщика не покрыто
Как надо было: снять объём в месяц, регион и линейку → посчитать цену под объём и график отгрузок, предложить пробную партию для проверки спроса у конечных клиентов
2. Пробная партия не предложена
Где: сделка #500109, после отправки КП
Проблема: менеджер не предложил пробную партию - дилеру нечем проверить конверсию и привесы у своих клиентов, сделка стоит на цене
Как надо было: предложить пробную партию + контроль конверсии у конечных клиентов, чтобы спор «у текущего дешевле» решался на цифрах, а не на прайсе
Корневая причина: КП без квалификации объёма
Как сложилось:
1. прайс ушёл, но объём перепродажи и линейка не сняты - симптом
2. Почему? - цену назвал в лоб до расчёта под объём и график отгрузок
3. Почему? - нет привычки квалифицировать дилера до отправки прайса
- Снять объём перепродажи, регион и линейку - без этих вводных прайс не считается под дилера.
- Посчитать цену под объём и предложить пробную партию - перевести спор с цены за тонну на оборот и конверсию у конечных клиентов.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прайс отправил, но он без расчёта под ваш объём мало что даёт. Подскажите регион, объём перепродажи в месяц и нужную линейку - комбикорма, премиксы, БВМД, добавки, фуражное зерно. По этим вводным посчитаю цену под ваш объём и график отгрузок и предложу пробную партию для проверки спроса. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу - какой объём в месяц планируете и под какую линейку?
Клиент: У текущего поставщика дешевле выходит
Менеджер: На тонне разница есть, но для перепродажи считается оборот - давайте отгрузим пробную партию, на конверсии у ваших клиентов сравним честно. Зафиксируем дату?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | На тонне разница есть, но для перепродажи считается оборот: стабильное качество без срывов и претензий конечных клиентов, ритмичные сроки поставки и один поставщик на всю линейку - покажу расчёт под ваш объём и предложу пробную партию |
| «Просто пришлите цены» | Прайс прислал, но без расчёта под объём цифра читается как дорого. Назовите объём и линейку - посчитаю под вашу перепродажу, и сравнение будет честным |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
