Сделка #500110 -3
Свинокомплекс, пробная партия отгружена. Интерес к престартеру есть, но обратная связь по конверсии корма не собрана и задача на дожим просрочена. Сделка стоит без касаний зоотехника - тёплое хозяйство остывает.
Было: 58/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Откат: обратная связь по конверсии после пробной партии не собрана
2. CRM: задача на дожим просрочена - воронка «врёт»
3. Зона риска: нет касаний зоотехника по результату пробы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес к престартеру снят, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | престартер показан, конверсия не подтверждена |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену увёл к экономике частично |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уступает по цене |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос не задан явно |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты после пробы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание после пробы не состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | рекомендации выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 29.0 | 55% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 55 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - пробу довёл, но не собрал обратную связь по конверсии и не поставил задачу на дожим.
- Снял интерес к престартеру и довёл свинокомплекс до отгрузки пробной партии
- Углубился в потребность по фазе кормления
1. Обратная связь по конверсии не собрана
Где: сделка #500110, после отгрузки пробной партии
Цитата: «Попробуем на поголовье, потом наберём»
Проблема: конверсия корма и привесы по контролю не сняты (D13 1.0/2.0), касаний зоотехника нет - решение по вводу в рецептуру отдано клиенту
Как надо было: через контрольный период - звонок зоотехнику за обратной связью по конверсии и привесам + расчёт под поголовье
2. Задача на дожим просрочена
Где: сделка #500110, этап «Пробная партия»
Проблема: задача на дожим просрочена (H2 0.0), следующий шаг без даты (F21 0.0/2.0) - сделка стоит, хозяйство заводит конкурента
Как надо было: автозадача-контроль «Дожать после пробной партии» с дедлайном + закрывающий вопрос по вводу в рецептуру
Корневая причина: Пост-проба без дожима
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по конверсии после пробной партии - симптом
2. Почему? - считает, что решение за зоотехником
3. Почему? - нет регламента пост-пробы с задачей-контролем и дедлайном
- Позвонить зоотехнику за обратной связью по конверсии и привесам - вернуть сделку в активный диалог.
- Поставить задачу-контроль на ввод в рецептуру с датой - закрыть просрочку и не дать свинокомплексу уйти в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отгруженной пробной партии престартера - как привесы и конверсия на поголовье? Если результат в норме, рассчитаю спецификацию под регулярные отгрузки и зафиксируем ввод в рецептуру. Когда удобно созвониться по итогам контроля?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной партии престартера - какие привесы и конверсия показали?
Клиент: Ещё смотрим, рано говорить
Менеджер: Давайте зафиксируем контрольную дату - к ней подобью расчёт под поголовье и условия отсрочки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё наблюдаем по привесам» | Зафиксируем контрольную дату - к ней подобью расчёт под поголовье и регулярные отгрузки, чтобы не терять цикл кормления |
| «У текущего поставщика дешевле» | Решает не цена за тонну, а конверсия корма и привесы - на пробной партии вы это уже проверяете, давайте сравним по цифрам контроля |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
