Сделка #500111 -9
Ферма КРС, КП отправлено. Возражение «у текущего поставщика дешевле» не отработано стабильностью протеина и привесами, отсрочка не предложена, следующий шаг провален. Заявка почти ушла - нужен дожим с защитой условий.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - на «дешевле» ушёл в паузу, не развернул ценность
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - заявка повисла без даты касания
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача просрочена, карточка остыла
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива удержана частично |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность снята поверхностно |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | квалификация не доведена, углубляться было не во что |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | прайс ушёл без покрытия выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена обсуждалась лобово |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дешевле» ушёл в паузу, не развернул ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг провален, заявка повисла |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание не выдержано |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация не доведена, углубляться было не во что | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил защиту условий и не отработал ценовое возражение при тёплой заявке.
- Установил контакт с фермой и отправил КП по линейке для КРС
- Удержал базовую структуру разговора на открытии
1. Возражение «у текущего дешевле» не отработано ценностью
Где: сделка #500111, этап «КП отправлено»
Цитата: «У текущего поставщика дешевле, подумаем»
Проблема: на ценовое возражение менеджер ушёл в паузу (E18 0.0/2.0) - не развернул стабильность протеина, привесы и отсрочку под тоннаж
Как надо было: развернуть ценность: «итоговая цена считается на тонну привеса под вашу рецептуру - покажу расчёт под поголовье, какой протеин и почему не будет провалов по качеству»
2. Отсрочка не предложена, следующий шаг провален
Где: сделка #500111, после отправки КП
Проблема: отсрочка под тоннаж не предложена, следующий шаг без даты (F21 0.0/2.0), задача просрочена (H2 0.0) - заявка остывает
Как надо было: предложить отсрочку под тоннаж + закрыть касание датой и задачей-контролем в CRM
Корневая причина: Ценовое возражение без защиты условий
Как сложилось:
1. на «у текущего дешевле» ушёл в паузу - заявка повисла - симптом
2. Почему? - не развернул протеин, привесы и отсрочку
3. Почему? - нет скрипта защиты условий против текущего поставщика
- Перезвонить и развернуть ценность против текущего поставщика - протеин, привесы, отсрочка, а не пауза на цене.
- Предложить пробную партию и зафиксировать дату следующего шага - вернуть заявку в активный диалог с задачей в CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному КП - понимаю, что у текущего поставщика цена за тонну ниже. Но в опте кормов считается тонна привеса под вашу рецептуру: стабильный протеин без провалов, контроль микотоксинов и отсрочка под тоннаж. Предлагаю отгрузить пробную партию и проверить привесы на вашем стаде - решение будет на цифрах. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП - что смущает по цене относительно текущего поставщика?
Клиент: У них дешевле за тонну
Менеджер: За тонну дешевле, но считается тонна привеса - на пробной партии увидите конверсию и привесы. Плюс дам отсрочку под тоннаж. Зафиксируем дату отгрузки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Цена в опте считается на тонну привеса под вашу рецептуру - покажу расчёт под поголовье: какой протеин и обменная энергия, какая отсрочка и почему не будет провалов по качеству и срокам |
| «Надо подумать» | Зафиксируем дату пробной партии - на привесах вашего стада увидите экономику, решение будет на цифрах, а не вслепую |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
