Сделка #500113 -12
Опт дилеру, согласование спецификации. Цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём и график отгрузок, на «дорого» сразу ушёл в скидку, потребность по линейке не выявил. Инициатива потеряна - нужен разбор с РОПом.
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - на «дорого» сразу ушёл в скидку
2. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 0.0 - линейка и объём перепродажи так и не сняты
3. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 0.0 - разговор ведёт клиент
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя в диалоге почти не использовано |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива удержана частично |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | линейка и объём перепродажи не сняты |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | квалификация не доведена, углубляться было не во что |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды названы поверхностно |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | цена названа в лоб без покрытия выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену за тонну назвал лобово |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дорого» сразу ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание не выдержано |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация не доведена, углубляться было не во что | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену в лоб без расчёта, ушёл в скидку и не выявил потребность.
- Установил контакт с дилером и вышел на согласование спецификации
- Открытие диалога проведено корректно
1. Цена названа в лоб, на «дорого» ушёл в скидку
Где: сделка #500113, согласование спецификации
Цитата: «Дорого? Хорошо, могу скинуть»
Проблема: цену за тонну назвал без расчёта под объём и график отгрузок (D14 0.0), на возражение сразу дал скидку (E18 0.0/2.0) - обесценил спецификацию и условия
Как надо было: считать цену на тонну привеса под рецептуру и объём, на «дорого» разворачивать стабильность качества и оборот, а не скидку
2. Потребность по линейке не выявлена
Где: сделка #500113, согласование спецификации
Проблема: линейка и объём перепродажи не сняты (C9 0.0/2.0) - менеджер ведёт разговор вслепую, инициатива у клиента (B7 0.5/1.0)
Как надо было: снять линейку, объём и регион перепродажи до цены → посчитать под объём и предложить пробную партию
Корневая причина: Цена в лоб вместо расчёта под объём
Как сложилось:
1. назвал цену за тонну без расчёта, на «дорого» дал скидку - симптом
2. Почему? - не снял линейку и объём перепродажи до цены
3. Почему? - нет скрипта «цена считается на тонну привеса под рецептуру и объём»
- Снять линейку, объём и регион перепродажи - без этого спецификация и цена не считаются под дилера.
- Пересчитать цену под объём и развернуть ценность вместо скидки - перевести спор с цены за тонну на оборот и стабильность качества.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь по спецификации - цену за тонну я назвал общую, а её правильно считать под ваш объём и график отгрузок. Подскажите линейку, объём перепродажи в месяц и регион - пересчитаю под вас и предложу пробную партию для проверки спроса у конечных клиентов. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации - какая линейка и объём перепродажи в месяц?
Клиент: Дорого у вас, скиньте
Менеджер: Цена за тонну общая, под ваш объём пересчитаю - и считается оборот, а не цена в лоб. Давайте отгрузим пробную партию, на конверсии у ваших клиентов сравним честно. Зафиксируем дату?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, скиньте» | Цена за тонну общая - под ваш объём и график отгрузок пересчитаю, и для перепродажи считается оборот: стабильное качество без претензий конечных клиентов и один поставщик на всю линейку |
| «У текущего поставщика дешевле» | На тонне разница есть, но для перепродажи важнее стабильность и ритмичные сроки - покажу расчёт под ваш объём и предложу пробную партию |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
