Сделка #500114 -14
Птицефабрика, КП отправлено. Ввод в рецептуру и стабильность протеина не разобраны, отсрочка под тоннаж не предложена, пробная партия не доведена. Крупное хозяйство уходит к действующему поставщику - нужен дожим с защитой условий.
Было: 40/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 0.0 - стабильность протеина и ввод в рецептуру не разобраны
2. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - отсрочка под тоннаж не предложена
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача просрочена, крупное хозяйство остыло
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность снята поверхностно |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | квалификация не доведена, углубляться было не во что |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | стабильность протеина и ввод в рецептуру не разобраны |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена обсуждалась лобово |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | отсрочка под тоннаж не предложена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание не выдержано |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация не доведена, углубляться было не во что | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на крупном хозяйстве не разобрал ввод в рецептуру и не довёл пробную партию.
- Установил контакт с птицефабрикой и отправил КП
- Открытие диалога проведено корректно
1. Ввод в рецептуру и стабильность протеина не разобраны
Где: сделка #500114, этап «КП отправлено»
Цитата: «Вот цена, если устроит - работаем»
Проблема: на крупном хозяйстве не разобран ввод в рецептуру, не показана стабильность протеина (D13 0.0/2.0) - КП ушло цифрой без покрытия ключевых выгод
Как надо было: разобрать процесс ввода в рецептуру, показать стабильность протеина и контроль микотоксинов, предложить пробную партию с контролем привесов
2. Отсрочка не предложена, пробная партия не доведена
Где: сделка #500114, после отправки КП
Проблема: отсрочка под тоннаж не предложена (E18 0.0/2.0), пробная партия не доведена, задача просрочена (H2 0.0) - крупное хозяйство уходит к действующему поставщику
Как надо было: предложить отсрочку под тоннаж + отгрузить пробную партию + закрыть касание датой и задачей в CRM
Корневая причина: КП без защиты условий на крупном хозяйстве
Как сложилось:
1. КП ушло без ввода в рецептуру и пробной партии - симптом
2. Почему? - не разобрал протеин, отсрочку и процесс ввода
3. Почему? - нет скрипта защиты условий и пробной партии на крупном хозяйстве
- Перезвонить и разобрать ввод в рецептуру и стабильность протеина - крупное хозяйство решает по процессу, а не по цене в лоб.
- Предложить отсрочку под тоннаж и пробную партию с контролем привесов - вернуть сделку в активный диалог с датой и задачей в CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному КП - на птицефабрике важна не цена в лоб, а ввод в рецептуру без рисков: стабильный протеин, контроль микотоксинов и ритмичные сроки поставки. Предлагаю отгрузить пробную партию и проверить конверсию и привесы на вашем поголовье, плюс дам отсрочку под тоннаж. Когда удобно созвониться и согласовать спецификацию?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП - как у вас устроен ввод в рецептуру новой позиции?
Клиент: У текущего поставщика дешевле
Менеджер: За тонну дешевле, но на фабрике риск - провал по протеину или срокам. Давайте отгрузим пробную партию, проверим конверсию и привесы, и дам отсрочку под тоннаж. Зафиксируем дату?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | На тонне разница есть, но на фабрике цена за провал по протеину или срокам выше скидки - покажу расчёт на тонну привеса под рецептуру, отсрочку под тоннаж и пробную партию с контролем привесов |
| «Работаем с проверенным» | Поэтому и предлагаю пробную партию - заведём параллельно, на конверсии и привесах сравните без рисков для основного рациона |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
