Сделка #500115 -15
Ферма КРС, пробная партия отгружена. Обратная связь по привесам и надою не собрана, поголовье и фаза кормления не квалифицированы, задача на дожим пустая. Диалог без следующего шага, почти остыл - нужен дожим зоотехника.
Было: 39/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 0.0 - результат пробы по привесам не собран
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - после пробы нет даты касания
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим пустая и просрочена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поголовье и фаза кормления не квалифицированы |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | квалификация не доведена, углубляться было не во что |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | результат пробы по привесам не собран |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | после пробы нет даты касания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание после пробы не состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.5 / 27.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим пустая / просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация не доведена, углубляться было не во что | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не собрал обратную связь после пробной партии и не квалифицировал поголовье.
- Довёл ферму до отгрузки пробной партии
- Установил контакт и держал доброжелательный тон
1. Обратная связь по привесам не собрана
Где: сделка #500115, после отгрузки пробной партии
Цитата: «Попробуют - сами отзвонятся»
Проблема: привесы и надой по контролю не сняты (D13 0.0/2.0), касаний зоотехника нет - решение по вводу в рецептуру отдано клиенту
Как надо было: через контрольный период - звонок зоотехнику за обратной связью по привесам и надою + расчёт под поголовье
2. Поголовье и фаза кормления не квалифицированы, задача пустая
Где: сделка #500115, этап «Пробная партия»
Проблема: поголовье и фаза кормления не сняты (C9 0.5/2.0), задача на дожим пустая и просрочена (H2 0.0), следующий шаг без даты (F21 0.0/2.0)
Как надо было: снять поголовье и фазу кормления + автозадача-контроль «Дожать после пробной партии» с дедлайном
Корневая причина: Пост-проба без дожима и квалификации
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по привесам, задача пустая - симптом
2. Почему? - считает, что решение за зоотехником
3. Почему? - нет регламента пост-пробы с задачей-контролем и квалификацией поголовья
- Позвонить зоотехнику за обратной связью по привесам и надою - вернуть сделку в активный диалог.
- Снять поголовье и фазу кормления, поставить задачу-контроль с датой - не дать ферме уйти в тишину после пробной партии.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отгруженной пробной партии - как привесы и надой на стаде? Заодно уточню поголовье и фазу кормления, чтобы рассчитать рацион под регулярные отгрузки. Если результат в норме - зафиксируем ввод в рецептуру. Когда удобно созвониться по итогам контроля?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной партии - какие привесы и надой показали? И какое у вас поголовье и фаза кормления?
Клиент: Ещё смотрим, рано говорить
Менеджер: Давайте зафиксируем контрольную дату - к ней подобью расчёт под поголовье и условия отсрочки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё наблюдаем по привесам» | Зафиксируем контрольную дату - к ней подобью расчёт под поголовье и регулярные отгрузки, чтобы не терять цикл кормления |
| «У текущего поставщика дешевле» | Решает не цена за тонну, а привесы и надой - на пробной партии вы это уже проверяете, давайте сравним по цифрам контроля |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
