Сделка #500120 -4
Опт дилеру, КП отправлено. Прайс ушёл, потребность по линейке снята, но возражение «у текущего поставщика дешевле» не разобрано стабильностью качества и сроками поставки. Чек и повтор под риском - дилер может остаться у текущего поставщика.
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - возражение по цене ушло в паузу без разворота
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП следующий шаг с датой не закреплён
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим повисла без срока
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ОФ | 15.0 / 23.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражение не дошло до разбора - менеджер ушёл в паузу | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались | не применимо |
| G23. Все каналы | диалог шёл в одном канале, других не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузы со стороны клиента в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - потребность по линейке снял, но не отработал ценовое возражение и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Снимает потребность по линейке и объёму перепродажи до отправки прайса
- Презентует под линейку дилера, а не шлёт обезличенный прайс
1. Ценовое возражение не разобрано стабильностью качества и сроками поставки
Где: сделка #500120, опт дилеру
Проблема: на «у текущего поставщика дешевле» менеджер ушёл в паузу без разворота (E18 0.0/2.0) - низкая цена конкурента не сопоставлена со стабильностью протеина, контролем микотоксинов и сроками поставки.
Как надо было: разворачивать через ценность для перепродажи: стабильное качество без срывов, ритмичные сроки поставки под график отгрузок, один поставщик на всю линейку рациона, отсрочка под объём.
2. Следующий шаг после КП без даты
Где: сделка #500120
Проблема: закрывающий вопрос и следующий шаг с датой не отработаны (F20 0.0/2.0, F21 0.0/2.0) - после КП дилер уходит в тишину, чек и повтор под риском.
Как надо было: закрывать касание датой: «Созвонимся завтра в 11:00, разберём цену по линейке и предложу пробную партию» + задача в CRM с дедлайном.
Корневая причина: На ценовое возражение уход в паузу вместо защиты условий
Как сложилось:
1. не развернул «у текущего поставщика дешевле» через стабильность качества и сроки поставки - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в опте кормов для перепродажи
3. Почему? - цена за тонну считается в лоб, без расчёта под объём и график отгрузок дилера
- Развернуть «у текущего поставщика дешевле» через стабильность качества и сроки поставки - дилер уходит на цене - показать ценность для перепродажи: качество без срывов, ритмичные сроки, один поставщик на линейку.
- Предложить пробную партию и зафиксировать следующий шаг с датой - после КП сделка остынет - закрыть на пробу под линейку и назначить созвон.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прайс по линейке для перепродажи отправил. Понимаю про цену у текущего поставщика - давайте сравним честно: посчитаю под ваш объём и график отгрузок, покажу стабильность качества без срывов и сроки поставки под перепродажу, плюс предложу пробную партию под линейку. Когда удобно созвониться - сегодня после обеда или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По линейке прайс у вас - готов посчитать под ваш объём и график отгрузок и предложить пробную партию.
Клиент: У текущего поставщика тонна дешевле
Менеджер: На тонне разница, а на обороте под перепродажу выигрыш в другом: стабильное качество без срывов, ритмичные сроки поставки и один поставщик на всю линейку - покажу расчёт под ваш объём. На какую дату ставим пробную партию?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | На тонне разница есть, но для перепродажи считается оборот: стабильный протеин без срывов и претензий конечных клиентов, ритмичные сроки поставки под график отгрузок и один поставщик на линейку - покажу расчёт под ваш объём и предложу пробную партию, чтобы сравнение было честным |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
