Сделка #500121
Крупная поставка на птицефабрику слита. Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Хозяйство ушло к действующему поставщику: ввод в рецептуру не доведён, отсрочка и пробная партия не отыграны, касаний нет. Ретроспектива по упущенному тоннажу.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| C10. Углубление | углубление не состоялось - диалог не дошёл до боли | не применимо |
| D14. Обход цены | цена в связке со спецификацией не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Имеет выход на крупные птицефабрики на входе
Корневая причина: Ценовое возражение не отработано стабильностью протеина и привесами
Как сложилось:
1. не отыграл отсрочку под тоннаж и стабильность протеина против цены действующего поставщика - симптом
2. Почему? - не довёл пробную партию и ввод в рецептуру как подтверждённую ценность
3. Почему? - нет скрипта на «у текущего поставщика дешевле» в крупной поставке на птицефабрику
Корневая причина: Ценовое возражение не отработано стабильностью протеина и привесами
Вывод для будущих сделок: Цену на крупную поставку считать на тонну привеса и конверсию корма под рецептуру, отсрочку под тоннаж и стабильность протеина защищать подтверждённой пробной партией и привесами, а не уступать действующему поставщику по голой цене за тонну. Слитую птицефабрику с историей переподавать по графику кормления с релевантным поводом - сезонная смена рациона, запуск линейки БВМД, провал по качеству у текущего поставщика, расширение поголовья.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
