Дмитрий Зернов +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует поголовье и фазу кормления, доводит пробную партию до подтверждённой конверсии и ввода в рецептуру, держит промышленные хозяйства и фермы на регулярных отгрузках. Зона роста - отрабатывать «дорого» привесами и составом, а не скидкой.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания с зоотехником
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (вид животных, поголовье, фаза кормления, объём потребления, отсрочка)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего поставщика дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 500103 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 500103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 500103 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 500103 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 500103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #500103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает вид животных, поголовье, фазу кормления и объём потребления на сделках вроде #500101 (🟢 89).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Презентует рацион под рецептуру хозяйства - стабильность протеина, обменная энергия, ввод премикса (#500101 🟢 89, #500102 🟢 85).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит график отгрузок и пополнение по циклу кормления (#500102 🟢 85).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #500103
Типичный пример: #500103 (🟡 58) - тёплый лид дилеру: объём перепродажи и регион сняты, но интерес к премиксам и БВМД не доуглублён до конкретной линейки.
Как надо было: до расчёта зафиксировать линейку под перепродажу, объём по позициям и график отгрузок дилеру.
Паттерн: на лидах квалификация чуть мельче, чем на промышленных хозяйствах.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #500103
Типичный пример: #500103 (🟡 58) - отбор проб с датой не назначен, лид завис без конкретного следующего шага.
Как надо было: «Отбор проб и пробную партию под ваш объём назначим на четверг - дату согласуем сейчас?»
Паттерн: на тёплых лидах реже доводит до даты пробной партии, чем на ведомых сделках.
Корневая причина: лиды ведутся слабее ключевых сделок
Как сложилось:
1. На промышленных хозяйствах и фермах ведёт эталонно, но на входящих лидах квалификация и фиксация даты пробной партии мельче (видно по C9 и F21 на #500103).
2. Почему? - фокус на крупных регулярных отгрузках, лиды дилеров обрабатывает по остаточному принципу.
3. Почему? - нет привычки доводить лид до назначенного отбора проб с той же дисциплиной, что и ведомую сделку.
Связанные симптомы: просадка по C9/F21 на лидах - тёплый интерес дилера не конвертируется в пробную партию.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить лид до назначенного отбора проб с датой (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #500101 (🟢 89) - что именно сработало в доведении пробной партии до ввода в рецептуру, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #500103 (🟡 58) - где можно было сразу назначить отбор проб дилеру.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В лиде #500103 ты не назначил дату отбора проб. Почему так? Что было бы, если предложить: «Отбор проб и пробную партию под ваш объём назначим на четверг - дату согласуем сейчас?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле» какие аргументы по ценности ты держишь наготове (стабильность протеина, подтверждённая конверсия корма, отсрочка под тоннаж, один поставщик на линейку рациона)?»
3. «Что мешает вести лиды дилеров с той же дисциплиной по дате пробной партии, что и промышленные хозяйства?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Назначенный отбор проб с датой по входящим лидам в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность протеина и привесы, а не скидку.
- Удержание графика регулярных отгрузок по циклу кормления хозяйств.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
