Алёна Кравцова +9
Уверенно ведёт оптовые сделки и растёт: доводит пробы до ввода в рецептуру. Зона роста - жёстче отрабатывать возражение про стабильность протеина и сроки поставки и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует поголовье, фазу кормления и объём потребления
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: точнее презентует рацион под рецептуру хозяйства
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату обратной связи по привесам
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 500107 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 500107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 500107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 500105 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 500105, #500107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 500107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 500106, #500107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #500107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #500106, #500107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно фиксирует контакт зоотехника и закупщика (#500104 🟢 81).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает поголовье, фазу кормления и объём потребления на сильных сделках вроде #500104 (🟢 81).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит пробную партию престартера до спецификации по протеину и обменной энергии (#500104 🟢 81).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #500105, #500107
Типичный пример: #500107 (⚫ 0) - крупная поставка на птицефабрику слита: клиент остался у текущего поставщика по цене, отсрочка и стабильность протеина не отыграны.
Как надо было: развернуть возражение через подтверждённую конверсию корма, стабильность протеина без срывов и отсрочку под тоннаж, а не уступать цену.
Паттерн: на ценовое возражение уходит в скидку вместо защиты условий составом и привесами.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #500106, #500107
Типичный пример: #500106 (🟡 72) - пробная партия дилеру отгружена, но задача на обратную связь по привесам пустая.
Как надо было: «Через контрольный период созвонимся по конверсии у конечных клиентов - дату ставлю на следующую среду?»
Паттерн: после отгрузки пробной партии не ставит дату дожима - тёплая сделка остывает.
3. ⭐ E17 «Локализация возражения» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #500105
Типичный пример: #500105 (🟡 73) - возражение про стабильность протеина и сроки поставки отработано поверхностно, без локализации истинной причины.
Как надо было: уточнить, что именно за «нестабильностью» - влажность, микотоксины, срыв сроков - и закрыть конкретным условием поставки.
Паттерн: возражение снимается общими словами, без выхода на корень.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #500107
Типичный пример: #500107 (⚫ 0) - разговор завершён без закрывающего вопроса, хозяйство ушло без следующего шага.
Как надо было: закрыть на пробную партию или контракт прямым CTA с датой.
Паттерн: на сложной сделке не доводит до явного CTA.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #500106, #500107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после пробной партии - хозяйства теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: ценовое возражение закрывается уступкой, а не ценностью
Как сложилось:
1. Сильно квалифицирует и доводит пробы, но на «у текущего поставщика дешевле» проседает (видно по E18 и H2).
2. Почему? - на ценовое возражение уходит в скидку вместо защиты условий стабильностью протеина и привесами.
3. Почему? - нет отработанного скрипта «цена считается на голову и на тонну привеса под рецептуру», и после пробы не закреплена задача на дожим.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - крупные поставки теряются на цене и после пробной партии.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» через ценность, не скидку (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать дату дожима после отгрузки пробной партии (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #500104 (🟢 81) - что сработало в доведении пробы престартера до ввода в рецептуру.
- Прочитай переписку #500107 (⚫ 0) - где можно было удержать птицефабрику стабильностью протеина и отсрочкой вместо уступки по цене.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #500107 клиент остался у текущего поставщика по цене - на что ты опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (стабильность протеина без срывов, подтверждённая конверсия корма, отсрочка под тоннаж)?»
2. «В сделке #500106 после отгрузки пробной партии задача на обратную связь по привесам пустая. Что мешает поставить дату дожима сразу после отгрузки?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» через ценность, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются крупные поставки.
Критерий: отработка ценового возражения через стабильность протеина и привесы в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #500104 (🟢 81): спецификация по протеину и обменной энергии согласована, проба принята зоотехником.
- ❌ #500107 (⚫ 0): хозяйство ушло по цене - надо было развернуть через конверсию корма и отсрочку под тоннаж.
Контрольные сделки: #500105, #500106 - проверить отработку возражения и фиксацию дожима в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через ценность, а не скидку, в 80%+ сделок.
- Фиксация даты дожима после отгрузки пробной партии в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
