Роман Тележкин -6
Проседающий по отделу. Поголовье и рецептуру квалифицирует поверхностно, после отгрузки пробной партии не собирает обратную связь по привесам и не двигает к вводу в рецептуру. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые хозяйства остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после пробной партии
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 500112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 500110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 500109, #500112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 500110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500109 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 500109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 500111, #500109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 500111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 500111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 500109, #500111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 500111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 500110, #500111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 500108, #500110, #500111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 4/5 | 500111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #500108, #500110, #500112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #500110, #500111, #500112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Открывает диалог корректно на сделках вроде #500108 (🟡 63).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Базовую квалификацию поголовья поднимает на тёплых сделках (#500108 🟡 63).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #500108, #500110, #500111
Типичный пример: #500110 (🟡 55) - свинокомплекс, пробная партия отгружена, но обратная связь по конверсии корма не собрана и задача на дожим просрочена.
Как надо было: «Через контрольный период созвонимся с зоотехником по привесам и конверсии - дату ставлю сейчас?»
Паттерн: не фиксирует следующий шаг с датой - тёплые хозяйства остывают без касаний.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #500109, #500112
Типичный пример: #500112 (🔴 24) - лид на опт ферме: вид животных, поголовье и объём потребления не уточнены, расчёт рациона не отправлен.
Как надо было: до расчёта снять вид животных, поголовье, фазу кормления и объём потребления.
Паттерн: квалификация поверхностная - спецификация уходит мимо реального рациона хозяйства.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #500109, #500111
Типичный пример: #500111 (🔴 28) - ферма КРС: возражение «у текущего поставщика дешевле» не отработано стабильностью протеина и привесами, отсрочка не предложена.
Как надо было: развернуть через стабильность протеина без срывов, подтверждённые привесы и отсрочку под тоннаж.
Паттерн: на ценовое возражение не выкатывает ценность - заявка почти ушла.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #500110, #500111
Типичный пример: #500111 (🔴 28) - разговор закрыт без CTA, следующий шаг провален.
Как надо было: довести до прямого закрывающего вопроса на пробную партию или условия поставки.
Паттерн: разговор завершается без явного следующего действия.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #500110, #500111, #500112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим - после пробной партии сделка стоит без касаний зоотехника.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: нет дожима после пробной партии и фиксации следующего шага
Как сложилось:
1. Квалифицирует поверхностно и после отгрузки пробной партии не собирает обратную связь по привесам (видно по C9, F21 и H2).
2. Почему? - считает, что после пробной партии решение за зоотехником, а не его задача вести сделку до ввода в рецептуру.
3. Почему? - в работе нет регламента пост-пробы и привычки ставить задачу-контроль с датой.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые хозяйства остывают после ключевого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Собирать обратную связь по привесам после пробной партии (F23) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Квалификация поголовья, фазы кормления и объёма до расчёта (C9) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #500110 (🟡 55) - пробная партия отгружена, обратная связь по конверсии не собрана. Тема: дожим после пробной партии.
- Прочитай переписку #500111 (🔴 28) - на «у текущего поставщика дешевле» ушёл без отработки. Тема: защита условий через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #500110 ты отгрузил пробную партию, но обратную связь по привесам не собрал. Почему так? Что было бы, если поставить дату: «Через контрольный период созвонимся с зоотехником по конверсии - дату ставлю сейчас?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле» в #500111 ты не предложил отсрочку и не развернул через привесы - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим после каждой отгрузки пробной партии?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь остывают тёплые хозяйства после пробной партии.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #500108 (🟡 63): расчёт рациона отправлен, базовая квалификация снята.
- ❌ #500110 (🟡 55): пробная партия без собранной обратной связи - надо было поставить дату дожима с зоотехником.
Контрольные сделки: #500110, #500111 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Собранная обратная связь по привесам после каждой отгрузки пробной партии.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
