Сергей Бугров -19
Проблемный сотрудник. Цену за тонну называет в лоб без расчёта под объём и график отгрузок, на «дорого / у текущего поставщика дешевле» всегда уходит в скидку, потребность по поголовью и фазе кормления не выявляет, пробную партию не дожимает - сделки теряются после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на ценовое возражение почти всегда уходит в скидку
2. C9 «Истинная потребность»: перестал квалифицировать поголовье и фазу кормления до расчёта
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: закрывает разговоры без конкретной даты дожима
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 500115 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 500113, #500114 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 500115, #500116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500113, #500114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 500113, #500115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500113, #500114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500115, #500116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 500113, #500115, #500116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 500115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500115, #500116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500113, #500114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 500113, #500114, #500116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 500113, #500114, #500116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 500113, #500114 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 500113, #500114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 500113, #500114, #500116 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 500113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 500113, #500115, #500116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 500113, #500115, #500116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500113, #500114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 500115, #500116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 500115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #500113, #500115, #500116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #500113, #500114, #500115, #500116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #500113, #500114, #500116
Типичный пример: #500113 (🔴 28) - цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём и график отгрузок, на «дорого» сразу ушёл в скидку.
Как надо было: «Цена в опте считается на голову и на тонну привеса под вашу рецептуру - покажу расчёт под ваше поголовье, протеин, обменную энергию и отсрочку».
Паттерн: на ценовое возражение всегда уходит в скидку вместо защиты условий стабильностью протеина и привесами.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #500113, #500115, #500116
Типичный пример: #500116 (🔴 15) - лид на свинокомплекс: запрос по престартеру и фазе кормления не уточнён, отбор проб и квалификация провалены.
Как надо было: до расчёта снять вид животных, поголовье, фазу кормления, рецептуру и объём потребления.
Паттерн: потребность не выявляет - спецификация и прайс уходят мимо реального рациона хозяйства.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #500113, #500114, #500116
Типичный пример: #500114 (🔴 26) - птицефабрика: ввод в рецептуру и стабильность протеина не разобраны, выгоды не связаны с болью хозяйства.
Как надо было: строить презентацию рациона на языке выгод под выявленную потребность (протеин, конверсия корма, привесы).
Паттерн: презентация без связи с потребностью - крупное хозяйство уходит к действующему поставщику.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #500113, #500115, #500116
Типичный пример: #500115 (🔴 24) - ферма КРС, пробная партия отгружена, задача на дожим пустая, диалог без следующего шага.
Как надо было: «Через контрольный период созвонимся по привесам и надою - дату ставлю сейчас?»
Паттерн: разговор закрывается без даты следующего касания - инициатива теряется.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #500113, #500114, #500115, #500116
Паттерн: нет ни одной активной задачи с дедлайном - сделки стоят без касаний, воронка «врёт».
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: цена в лоб и уступка вместо ведения сделки
Как сложилось:
1. Цену за тонну называет до расчёта под объём, на «дорого» уходит в скидку, потребность не выявляет (видно по E18, C9 и H2).
2. Почему? - нет навыка считать цену «на голову / на тонну привеса под рецептуру» и нет привычки квалифицировать до расчёта.
3. Почему? - нет отработанного скрипта на ценовое возражение и регламента ведения сделки до ввода в рецептуру; задачи-контроля не ставит вообще.
Связанные симптомы: провал по E18/C9/F21 и H2 во всех сделках - сделки теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «дорого / у текущего поставщика дешевле» через ценность, не скидку (E18) | 0/4 (0%) | 🔴 критичный |
| 2 | Квалификация поголовья, фазы кормления и объёма до расчёта (C9) | 1/4 (25%) | 🔴 критичный |
| 3 | Презентация рациона на языке выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 0/4 (0%) | 🔴 критичный |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/4 (0%) | 🔴 критичный |
- Послушай разговор #500113 (🔴 28) - цену за тонну назвал в лоб, на «дорого» ушёл в скидку. Тема: расчёт «на голову / на тонну привеса» и защита условий.
- Прочитай переписку #500114 (🔴 26) - птицефабрика ушла к действующему поставщику без отработки ввода в рецептуру. Тема: презентация выгод под потребность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. С учётом красной зоны - разбор лично, с РОПом.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #500113 ты назвал цену за тонну до расчёта под объём и на «дорого» дал скидку. Почему так? Что было бы, если предложить: «Цена в опте считается на голову и на тонну привеса под вашу рецептуру - покажу расчёт под ваше поголовье»?»
2. «В лиде #500116 ты не уточнил поголовье, фазу кормления и престартер. Что мешает квалифицировать до отправки расчёта?»
3. «Во всех четырёх сделках нет задачи с дедлайном на дожим. Что мешает ставить задачу после каждого касания?»
Фокус дня: Отрабатывать «дорого / у текущего поставщика дешевле» через ценность, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки рушатся после первого касания.
Критерий: отработка ценового возражения через стабильность протеина и привесы в 70%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ -: образцовых сделок по отработке возражения у сотрудника нет.
- ❌ #500113 (🔴 28): цена в лоб и скидка - надо было показать расчёт «на голову / на тонну привеса» и развернуть через конверсию корма.
Контрольные сделки: #500113, #500114 - проверить отработку возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого / у текущего поставщика дешевле» через ценность, а не скидку, в 70%+ сделок.
- Квалификация поголовья, фазы кормления и объёма до отправки расчёта в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 100% сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
