Наталья Овсова -3
Середняк отдела. Ведёт хозяйство ровно, доводит до пробной партии и спецификации, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» через стабильность протеина и привесы, теряет целевые площадки без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего поставщика дешевле» чаще уходит в паузу
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 66). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 0% | 25% | 4/5 | 500121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 500122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500120, #500122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 0% | 25% | 4/5 | 500121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 500121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 0% | 25% | 4/5 | 500120 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 500120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 500120, #500121 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 500120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 500118, #500120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 40% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #500120, #500121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #500118, #500120, #500121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Открывает диалог ровно и располагающе (#500117 🟡 79).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Снимает поголовье и объём потребления на сильных сделках вроде #500117 (🟡 79).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Доводит пробную партию до плановой конверсии корма и готовности зоотехника заводить позицию (#500117 🟡 79).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #500120, #500121
Типичный пример: #500120 (🟡 64) - опт дилеру: возражение «у текущего поставщика дешевле» не разобрано стабильностью качества и сроками поставки.
Как надо было: развернуть через стабильность протеина без срывов, контроль микотоксинов и сроки поставки, а не уходить в паузу.
Паттерн: на ценовое возражение не выкатывает ценность - целевые площадки теряются без дожима.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #500118, #500120
Типичный пример: #500118 (🟡 71) - ферма КРС: рацион и состав согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: «Условия отсрочки и спецификацию финализируем в четверг - дату созвона ставлю сейчас?»
Паттерн: не закрывает условия и не фиксирует дату - сделка остаётся в тишине.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #500120
Типичный пример: #500120 (🟡 64) - прайс ушёл, но выгоды не связаны с потребностью дилера по линейке и обороту.
Как надо было: покрыть чек-лист выгод под линейку перепродажи и график отгрузок дилера.
Паттерн: на лидах дилеров презентация мельче, чем на хозяйствах.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #500122
Типичный пример: #500122 (🔴 7) - лид на опт дилеру: регион, объём перепродажи и линейка не выяснены, расчёт и прайс не отправлены.
Как надо было: снять регион, объём перепродажи, линейку и график отгрузок до расчёта.
Паттерн: входящие лиды дилеров остывают без квалификации.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #500118, #500120, #500121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим - целевые площадки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: условия не закрываются и ценовое возражение уходит в паузу
Как сложилось:
1. Доводит до пробной партии и спецификации ровно, но не закрывает отсрочку и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» (видно по E18, F21 и H2).
2. Почему? - нет скрипта защиты условий через стабильность протеина и привесы и SLA на касания после ключевого этапа.
3. Почему? - после согласования спецификации считает шаг сделанным, не ставит задачу-контроль на закрытие условий с датой.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - целевые площадки теряются без дожима после спецификации.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «у текущего поставщика дешевле» через ценность, не паузу (E18) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Закрывать условия отсрочки и фиксировать следующий шаг с датой (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #500117 (🟡 79) - что сработало в доведении пробы до плановой конверсии и готовности зоотехника.
- Прочитай переписку #500120 (🟡 64) - где можно было развернуть «у текущего поставщика дешевле» через стабильность качества и сроки поставки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #500120 ты не разобрал «у текущего поставщика дешевле» через стабильность качества - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (стабильность протеина, контроль микотоксинов, сроки поставки)?»
2. «В сделке #500118 рацион согласован, но отсрочка не закрыта и дата следующего шага не зафиксирована. Что мешает закрыть условия и поставить дату созвона?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим после согласования спецификации?»
Фокус дня: Закрывать условия отсрочки и фиксировать следующий шаг с датой (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь целевые площадки теряются без дожима.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #500117 (🟡 79): проба доведена до готовности зоотехника заводить позицию.
- ❌ #500118 (🟡 71): спецификация согласована без закрытия отсрочки и даты - надо было: «Условия отсрочки финализируем в четверг - дату ставлю сейчас?»
Контрольные сделки: #500118, #500120 - проверить закрытие условий и фиксацию дожима в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через ценность, а не паузу, в 80%+ сделок.
- Закрытие условий отсрочки и фиксация следующего шага с датой в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
