Сделка #480104 +3
Опт под объект, расчёт спецификации отправлен. Проект и метраж квалифицированы, наличие проверено, но следующий шаг с датой на подтверждение барабанов не зафиксирован. Требует внимания - дожать до договора, пока подрядчик не ушёл к складу конкурента.
Было: 75/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял проект, метраж и сечения под объект
2. Наличие: проверил остатки барабанов на складе
3. СПВ: показал расчёт спецификации под метраж
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.5 / 27.0 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 83 + 0,1 × 25 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил фиксацию следующего шага с датой на подтверждение барабанов.
- Квалифицирует проект, метраж и сечения под объект
- Проверяет наличие барабанов на складе под сроки
1. Не зафиксирован следующий шаг с датой на подтверждение барабанов
Где: сделка #480104, расчёт спецификации отправлен
Цитата: «Посмотрим спецификацию и вернёмся»
Проблема: после отправки расчёта нет задачи-контроля - подрядчик уходит «думать», заявку забирает склад конкурента с барабаном в наличии
Как надо было: Звонок за обратной связью по сечениям в течение 2 дней + подтверждение наличия и сроков + задача-контроль на договор с датой
Корневая причина: Нет дожима после расчёта спецификации
Как сложилось:
1. не зафиксирован следующий шаг с датой - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-расчёта на подтверждение наличия
3. Почему? - считают, что после прайса решение за клиентом
- Подтвердить наличие барабанов под срок объекта и зафиксировать следующий шаг - расчёт уже у подрядчика, без даты на договор заявку забирает склад конкурента.
- Поставить задачу-контроль на договор поставки с датой - звонок за обратной связью по сечениям и подтверждение отсрочки до конца недели.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей спецификации барабаны под нужные сечения есть в наличии под срок объекта - готов зарезервировать металл и оформить договор поставки. На какую дату закладываете первую отгрузку, чтобы бригада не встала?
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации барабаны под ваши сечения в наличии - резервирую металл под срок объекта?
Клиент: Надо подумать, посмотрим у других
Менеджер: Зафиксируем дату договора и первой отгрузки, чтобы бригада не встала - на когда закладываете?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле по той же спецификации» | Посчитаю по сечениям: у дешёвого аналога занижена медь и нет ГОСТ - на приёмке объекта это риск. У нас полное сечение по ГОСТ, барабаны в наличии и отсрочка. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
