Сделка #480105 +4
Дилер, согласование условий. Спецификация согласована, но возражение «на рынке дешевле» отработано вяло - не показал разницу по меди и ГОСТ против фальсификата по сечению. Требует внимания - уточнить объём и закрыть на резерв.
Было: 68/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: согласовал спецификацию по сечениям
2. СПВ: отправил прайс по позициям
3. Контакт: удержал диалог с дилером
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21.0 / 28.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 50 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию закрыл, но возражение «на рынке дешевле» отработал вяло, без разницы по меди и ГОСТ.
- Доводит спецификацию по сечениям до согласования
- Удерживает дилера в диалоге по условиям
1. Возражение «на рынке дешевле» отработано вяло
Где: сделка #480105, согласование условий
Цитата: «У других то же сечение выходит дешевле»
Проблема: не показал разницу по меди и ГОСТ против заниженной жилы у дешёвого аналога - ушёл в паузу вместо ценности
Как надо было: Скрипт: расчёт по сечениям, где у дешёвого аналога занижена медь и нет сертификатов ГОСТ/ТР ТС, плюс наличие барабанов и отсрочка
Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения
Как сложилось:
1. не показал разницу по меди и ГОСТ против фальсификата - симптом
2. Почему? - нет скрипта на «на рынке дешевле» в кабеле
3. Почему? - не отработана логика «цена считается под спецификацию объекта»
- Развернуть «на рынке дешевле» через медь и ГОСТ - показать расчёт по сечениям, где у дешёвого аналога занижена жила и нет сертификатов, и закрыть на резерв.
- Уточнить объём и закрыть на резерв металла - под подтверждённый объём дать условия и зарезервировать барабаны.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Посчитал по вашим сечениям: у дешёвого аналога занижена медь и нет сертификатов ГОСТ - на объекте это риск по нагрузке и приёмке. У нас полное сечение по ГОСТ, барабаны в наличии и отсрочка. Под какой объём резервируем?
Скрипт звонка
Менеджер: У дешёвого аналога занижена медь и нет ГОСТ - на объекте это риск приёмки. Под какой объём резервируем?
Клиент: На рынке то же сечение дешевле
Менеджер: Покажу расчёт по сечениям и сертификаты - где экономия мнимая, плюс наличие барабанов и отсрочка.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На рынке то же сечение дешевле» | Прикладываю расчёт по сечениям и сертификаты ГОСТ/ТР ТС - у дешёвого аналога занижена жила, экономия мнимая. Барабаны под срок в наличии, отсрочка согласуема. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
