Сделка #480106
Стройка, заявка под объект. Тип клиента и сроки выявлены, прайс отправлен, но наличие под график не подтверждено и задача на дожим пустая. Требует внимания - тёплая заявка остывает без проактивного касания.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.5 / 27.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 76 + 0,1 × 25 = 71 | 🟡 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - заявку снял, но не подтвердил наличие под график и не поставил задачу на дожим.
- Выявляет тип клиента и сроки объекта на входе
- Отправляет прайс под заявку оперативно
1. Наличие под график не подтверждено, задача на дожим пустая
Где: сделка #480106, квалификация
Цитата: «Нужно к сроку объекта, иначе встанет бригада»
Проблема: прайс отправлен, но резерв барабанов под график не подтверждён и нет задачи на касание - тёплая заявка остывает
Как надо было: Подтвердить наличие и сроки барабанов под график объекта + поставить задачу на дожим с датой и ответственным снабженцем
Корневая причина: Нет дожима после отправки прайса
Как сложилось:
1. наличие под график не подтверждено, задача пустая - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-расчёта и задачи-контроля
3. Почему? - триггер на простой сделки не настроен
- Подтвердить наличие и сроки барабанов под график объекта - тёплая заявка остывает, бригада рискует встать без поставки в срок.
- Поставить задачу на дожим с датой и ответственным снабженцем - закрывающий вопрос по графику объекта в мессенджере на следующий день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Барабаны под вашу спецификацию есть на складе под срок объекта - могу зарезервировать металл, чтобы бригада не встала. На какую дату планируете отгрузку на объект?
Скрипт звонка
Менеджер: Барабаны под вашу спецификацию в наличии под срок - резервирую, чтобы бригада не встала?
Клиент: Сроки горят, нужно к объекту
Менеджер: Зафиксируем дату отгрузки и ответственного снабженца - поставлю задачу на контроль.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Не уверены, что барабаны будут в срок» | Зарезервирую металл под вашу спецификацию и дам дату отгрузки под график объекта - бригада не встанет, подтверждаю наличие на складе. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
