Сделка #480108 -4
Дилер, регулярная закупка под риском. Не напомнил о пополнении по обороту и не дал условия за объём - постоянный заказ уходит конкуренту. Требует внимания - вернуть расчётом под оборот точки.
Было: 64/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял профиль точки и регулярную закупку
2. СПВ: отправил прайс по ходовым позициям
3. Контакт: удержал постоянного дилера в диалоге
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.0 / 28.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 64 + 0,1 × 25 = 60 | 🟡 60/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт удержал, но не напомнил о пополнении по обороту и не дал условия за объём.
- Удерживает постоянного дилера в работе
- Снимает профиль регулярной закупки точки
1. Не напомнил о пополнении по обороту и не дал условия за объём
Где: сделка #480108, повторная закупка
Цитата: «Пока берём у текущего, там привычнее»
Проблема: постоянный заказ дилера уходит к конкуренту - нет авто-напоминания по обороту и оффера за объём
Как надо было: Расчёт пополнения под оборот точки + оффер условий за объём; авто-задача на касание по среднему циклу закупки
Корневая причина: Нет работы на удержание по обороту
Как сложилось:
1. не напомнил о пополнении и не дал условия за объём - симптом
2. Почему? - нет авто-напоминания по среднему циклу закупки дилера
3. Почему? - удержание по обороту не закреплено за менеджером
- Напомнить дилеру о пополнении по обороту - по среднему циклу точка выходит на повторный заказ, без касания он уходит к складу конкурента.
- Дать оффер условий за объём и настроить авто-напоминание - расчёт под оборот точки + сопутствующие позиции к силовому кабелю.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему обороту подходит время пополнения - подготовил расчёт под точку с условиями за объём. К силовому кабелю обычно берут лотки и кабель-каналы - добавить в отгрузку?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему обороту время пополнения - дам условия за объём, добавить лотки и каналы к кабелю?
Клиент: Пока берём у текущего поставщика
Менеджер: Посчитаю под оборот точки со стабильными сроками барабанов - сравните условия.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Привыкли брать у текущего поставщика» | Дам условия за объём под ваш оборот и стабильные сроки барабанов - посчитаю пополнение, чтобы точка не простаивала между заказами. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
