Сделка #480109 -6
Опт силового кабеля под объект. Диалог рабочий, спецификация и прайс по сечениям отправлены, но менеджер не собрал обратную связь и не двинул сделку к подтверждению наличия и следующему шагу - монтажник тянет с решением, проект стоит без даты.
Было: 61/100 -> Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: уточнил сечения и метраж под проект
2. Спецификация: прайс собран по позициям, не одним числом
3. Закрытие: следующий шаг с датой так и не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнил сечения, марку и метраж под проект |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил истинную потребность - сроки поставки под график монтажа |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | прайс собран по позициям спецификации, не одним числом |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 15 / 27 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена в этом диалоге не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - спецификацию подготовил, но не собрал ОС и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Собирает спецификацию по сечениям и метражу под конкретный объект, а не отдаёт прайс одним числом
- Считает наличие меди под график монтажа, а не обещает «привезём»
1. Не зафиксирован следующий шаг после отправки спецификации
Где: сделка #480109, отправка спецификации
Цитата: «Цены отправил, как посчитаете - наберите»
Проблема: спецификация ушла «в стол» - монтажник не дал ОС, проект завис без даты подтверждения
Как надо было: Авто-задача «Собрать ОС по спецификации» через 2 дня + назначенный звонок с датой решения по наличию
Корневая причина: Нет фиксации следующего шага по проектным сделкам
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по спецификации - сделка стоит без движения - симптом
2. Почему? - после отправки прайса нет назначенной задачи с датой
3. Почему? - воронка проекта не требует контрольной даты на этапе спецификации
- Назначить дату подтверждения наличия и следующего шага - спецификация без даты решения остывает, монтажник уходит к складскому конкуренту.
- Собрать обратную связь по отправленной спецификации - где режут метраж или сечение, там и торг по объёму.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Спецификацию по сечениям отправил. Подскажите по обратной связи: метраж и марку подтверждаем? Медь под ваш график монтажа держу в резерве - зафиксируем дату отгрузки, чтобы не выпасть из графика объекта.
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации - метраж и сечения под проект подтверждаем?
Клиент: Надо с монтажником сверить остатки
Менеджер: Давайте назначим дату сверки - резерв по меди держу до неё, чтобы не сорвать график
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого по сравнению с другими» | Сравним по спецификации построчно - у нас медь по ГОСТ и сертификаты под объект, разница в марке жилы, а не в наценке |
| «Ещё считаем у других поставщиков» | Зафиксируем дату решения - до неё держу резерв и цену по объёму, чтобы вы не выпали из графика монтажа |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
