Сделка #480110 -8
Поставка кабеля на стройку, этап согласования условий. Менеджер не сделал допродажу сопутствующих позиций (лотки, гофра, наконечники) к силовому кабелю и не дал условия за объём - средний чек по объекту ниже потенциала.
Было: 58/100 -> Стало: 50/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: выявил основную потребность по силовому кабелю
2. Допродажа: сопутствующие позиции не предложены
3. Условия за объём: накопительная скидка не озвучена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнил марку и метраж силового кабеля |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность по силовому кабелю выявлена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | частично - в смежные позиции по объекту не углубился |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 14.5 / 29 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 50 + 0,1 × 50 = 50 | 🟡 50/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - основную позицию провёл, но упустил допродажу и условия за объём.
- Чётко снимает потребность по силовому кабелю - марка, сечение, метраж
- Держит тон и инициативу в диалоге со снабженцем стройки
1. Не сделана допродажа сопутствующих позиций
Где: сделка #480110, согласование условий
Цитата: «Кабель посчитал, остальное они сами добирают»
Проблема: лотки, гофра и наконечники к силовому кабелю не предложены - средний чек по объекту ниже потенциала, клиент добирает у другого
Как надо было: Матрица «к этому кабелю на объект берут…» в карточке + допродажа сопутствующих до согласования условий
Корневая причина: Нет кросс-продажи сопутствующих позиций по объекту
Как сложилось:
1. не предложил лотки, гофру и наконечники к силовому кабелю - чек ниже потенциала - симптом
2. Почему? - нет матрицы сопутствующих позиций под тип объекта
3. Почему? - KPI не завязан на полноту комплекта по объекту
- Предложить сопутствующие позиции к силовому кабелю (лотки, гофра, наконечники) - комплект под объект поднимает средний чек и закрывает добор у конкурента.
- Дать условия за объём по объекту - накопительная скидка фиксирует клиента на полную спецификацию, а не на одну позицию.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По силовому кабелю посчитал. К нему на объект обычно берут лотки, гофру и наконечники под сечение - соберу комплект одной спецификацией с условием за объём, чтобы вы не добирали по частям у разных поставщиков.
Скрипт звонка
Менеджер: К силовому кабелю на объект обычно берут лотки и наконечники - добавить в спецификацию?
Клиент: Дорого выходит весь комплект
Менеджер: Дам условие за объём - на полной спецификации цена за метр ниже, чем по частям
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого выходит весь комплект» | Дам условие за объём - на полной спецификации цена за метр ниже, чем добирать позиции по отдельности у разных поставщиков |
| «Сопутствующее возьмём у других» | Соберу одной поставкой под график объекта - одна машина, одна накладная, приёмка вместо нескольких разрозненных |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
