Сделка #480111 -16
Опт силового кабеля под объект завис. Менеджер назвал цену в лоб без расчёта спецификации под метраж, на «на рынке дешевле» сразу ушёл в скидку вместо разницы по меди и ГОСТ - подрядчик остыл, нужно вмешательство РОПа.
Было: 44/100 -> Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация: расчёт под метраж не сделан
2. Обход цены: цена названа в лоб, сразу скидка
3. Возражение: «на рынке дешевле» не отработано через ценность
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | частично - спросил объём, но марку и метраж не уточнил |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 8 / 29 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил расчёт спецификации и квалификацию, на цену ответил скидкой вместо ценности.
- Быстро выходит на контакт по входящей заявке с объекта
1. Цена названа в лоб без расчёта спецификации
Где: сделка #480111, первичный расчёт
Цитата: «На рынке дешевле находят»
Проблема: назвал цену без спецификации под метраж и сразу ушёл в скидку - разница по меди и ГОСТ не показана, торг скатился в демпинг
Как надо было: Сначала спецификация под метраж и сечение, цена - построчно; на «дешевле» - разница по марке жилы и сертификатам, а не скидка
Корневая причина: Цена до спецификации, демпинг вместо ценности
Как сложилось:
1. назвал цену в лоб и ушёл в скидку - торг скатился в демпинг - симптом
2. Почему? - спецификация под метраж не посчитана до озвучивания цены
3. Почему? - нет обязательного шага «расчёт спецификации» до прайса
- Пересчитать спецификацию построчно под метраж и сечение - цена в лоб без расчёта провоцирует демпинг, нужен возврат к ценности по меди и ГОСТ.
- Отработать «на рынке дешевле» через разницу марки жилы и сертификатов ГОСТ - вмешательство РОПа, пока подрядчик не ушёл к демпингующему конкуренту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Давайте пересоберу расчёт построчно под ваш метраж и сечения - так видно, за что цена. По «дешевле на рынке»: чаще это другая марка жилы или без сертификатов ГОСТ. Покажу разницу по меди - на объекте это сроки и приёмка, а не только цена за метр.
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте посчитаю спецификацию построчно под метраж - тогда видно, за что цена
Клиент: На рынке дешевле находят
Менеджер: Сравним марку жилы и сертификаты - у нас медь по ГОСТ, у дешёвого аналога обычно либо сечение, либо документы под вопросом
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На рынке дешевле» | Сравним построчно - у дешёвого аналога чаще занижено сечение жилы или нет сертификатов ГОСТ; на приёмке объекта это разворот партии, а не экономия |
| «Дайте скидку и берём» | Скидка не нужна - дам условие за объём по полной спецификации, это честнее демпинга и держит вашу маржу на объекте |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
