Сделка #480112 -19
Дилерская заявка, согласование слито в диалоге. Менеджер не квалифицировал тип клиента и объём, не проверил наличие, задача на дожим просрочена - сделка почти ушла, нужно разобрать переговоры.
Было: 44/100 -> Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: тип дилера и объём не уточнены
2. Наличие: остатки под заявку не проверены
3. Дисциплина: задача на дожим просрочена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | частично - инициативу в диалоге держал слабо |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | частично - спросил позицию, но объём и тип дилера не квалифицировал |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7 / 28 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не квалифицировал дилера и объём, не проверил наличие, просрочил задачу на дожим.
- Знает ассортимент - по позиции дилера ответил без паузы
1. Согласование слито без квалификации и дожима
Где: сделка #480112, согласование условий
Цитата: «Перезвоню, как будет наличие»
Проблема: тип дилера и объём не уточнены, наличие не проверено, задача на дожим просрочена - сделка зависла и почти ушла
Как надо было: Квалификация дилера (объём, периодичность, регион) до условий + обязательная задача на дожим с датой и каналом
Корневая причина: Нет квалификации дилера и дисциплины дожима
Как сложилось:
1. согласование слито, задача просрочена - сделка почти ушла - симптом
2. Почему? - дилера и объём не квалифицировал, наличие не проверил
3. Почему? - нет обязательного шага квалификации и задачи на дожим в воронке дилеров
- Квалифицировать дилера - объём, периодичность, регион - и проверить наличие под заявку; согласование без квалификации сливается, сделка зависла.
- Поставить задачу на дожим с датой и каналом - просроченная задача = потерянный дилер, разобрать переговоры с РОПом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Чтобы дать вам дилерские условия, уточню объём, периодичность заказов и регион - под это посчитаю цену и проверю наличие на складе. Зафиксируем дату следующего шага, чтобы заявка не зависла.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы дать дилерскую цену - какой объём и периодичность по позиции?
Клиент: Перезвоню, как пойму спрос
Менеджер: Давайте назначим дату - под неё проверю наличие и зарезервирую, чтобы вы не упустили цену по объёму
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Перезвоню сам, как будет спрос» | Назначим контрольную дату - под неё проверю остатки и закреплю дилерскую цену, иначе заявка зависает и условия меняются |
| «У других дилерские условия лучше» | Сравним по объёму и периодичности - дам накопительную сетку под ваш оборот и приоритет по наличию ходовых сечений |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
