Сделка #480114 +6
Опт силового кабеля под объект, сильное ведение. Проект и спецификация квалифицированы, наличие меди под срок подтверждено, но условия отсрочки не дожаты до договора - закрыть на первую отгрузку, не упустить график объекта.
Было: 72/100 -> Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: проект и спецификация под метраж сняты чисто
2. Наличие: медь под срок подтверждена и зарезервирована
3. Закрытие: условия отсрочки до договора не дожаты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял проект, метраж и сечения под объект |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - сроки под график монтажа |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в график объекта и этапность поставки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | спецификация построчно под потребность, наличие меди под срок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | возражение по срокам отработал резервом партии, не скидкой |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - предложил закрытие, но без жёсткой даты договора |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 22.5 / 29 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 78 + 0,1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
Виновен ли менеджер: Нет - ведёт сделку качественно, осталось дожать условия отсрочки до договора.
- Квалифицирует проект и спецификацию под метраж, считает наличие меди под график объекта
- Возражение по срокам отрабатывает резервом партии и аналогом по ГОСТ, а не скидкой
1. Условия отсрочки не дожаты до договора
Где: сделка #480114, согласование условий
Цитата: «По отсрочке ещё думают, вернёмся»
Проблема: наличие подтверждено и зарезервировано, но условия отсрочки не закрыты датой договора - график объекта может уплыть
Как надо было: Зафиксировать дату договора и первую отгрузку под график монтажа + условие отсрочки за объём заранее, а не «вернёмся»
Корневая причина: Закрытие на отгрузку не дожато датой
Как сложилось:
1. условия отсрочки не дожаты до договора - график объекта под риском - симптом
2. Почему? - закрывающий вопрос без жёсткой даты договора и первой отгрузки
3. Почему? - воронка проекта не требует даты договора на этапе согласования
- Зафиксировать дату договора и первой отгрузки под график объекта - наличие подтверждено, тянуть с датой = риск, что монтаж уйдёт к складскому конкуренту.
- Закрыть условия отсрочки за объём заранее - дилемму «думаем по отсрочке» снять накопительной сеткой под весь объект.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Медь под ваш график зарезервирована, спецификация согласована. Предлагаю зафиксировать дату договора и первой отгрузки под старт монтажа - по отсрочке дам условие за объём по объекту, чтобы вы не выпали из графика. На какую дату ставим первую отгрузку?
Скрипт звонка
Менеджер: Наличие под срок держу - на какую дату ставим договор и первую отгрузку?
Клиент: По отсрочке ещё думаем
Менеджер: Отсрочку дам за объём по объекту - зафиксируем дату, чтобы резерв не ушёл и график монтажа не сдвинулся
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «По отсрочке ещё думаем» | Дам отсрочку за объём по полной спецификации объекта - зафиксируем дату договора, чтобы резерв меди под ваш срок не ушёл другому проекту |
| «Сравниваем с другим поставщиком» | У нас медь по ГОСТ под срок уже в резерве и спецификация построчно - на объекте это гарантия графика, а не обещание «привезём» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
