Сделка #480115 +5
Дилер, первая отгрузка. Тревога за качество жилы и сертификаты ГОСТ отработана, но следующий шаг с датой не зафиксирован - не пропустить фиксацию задачи на регулярные заказы по обороту.
Было: 62/100 -> Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение: тревога за качество жилы и ГОСТ снята сертификатами
2. Доверие: первая отгрузка под контролем качества
3. Закрытие: следующий шаг с датой не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнил позиции и объём первой дилерской отгрузки |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - стабильное качество жилы под перепродажу |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | частично - в регулярность заказов по обороту не углубилась |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | спецификация под первую отгрузку с сертификатами ГОСТ |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила суть тревоги - качество жилы, а не цена |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение на сертификатах и марке меди |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19 / 29 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 66 + 0,1 × 75 = 67 | 🟡 67/100 |
Виновен ли менеджер: Нет - возражение отработала чисто, осталось зафиксировать следующий шаг с датой.
- Снимает тревогу дилера за качество жилы сертификатами ГОСТ и марками меди, а не обещаниями
- Ведёт первую отгрузку под контролем качества - закладывает доверие под регулярный оборот
1. Следующий шаг с датой не зафиксирован
Где: сделка #480115, первая отгрузка
Цитата: «Как разберёмся с первой партией - наберём»
Проблема: первая отгрузка прошла, но задача на регулярные заказы по обороту без даты - дилер может уйти на разовые закупки
Как надо было: Зафиксировать дату следующего касания и условие за регулярный оборот сразу после приёмки первой партии
Корневая причина: Следующий шаг по дилеру не закреплён датой
Как сложилось:
1. следующий шаг с датой не зафиксирован - регулярный оборот под риском - симптом
2. Почему? - после первой отгрузки нет назначенной задачи на оборот
3. Почему? - воронка дилеров не требует даты касания после первой партии
- Зафиксировать дату следующего касания после приёмки первой партии - без даты дилер уходит на разовые закупки вместо регулярного оборота.
- Предложить условие за регулярный оборот - накопительная сетка фиксирует дилера на постоянные заказы, а не на пробную партию.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Сертификаты ГОСТ и марку меди по первой партии приложила. Предлагаю после приёмки зафиксировать формат регулярных заказов - под оборот дам накопительную сетку и приоритет по наличию ходовых сечений. На какую дату назначим сверку после первой отгрузки?
Скрипт звонка
Менеджер: После приёмки первой партии давайте назначим сверку - на какую дату удобно?
Клиент: Как разберёмся с первой партией - наберём
Менеджер: Зафиксируем дату сразу - под регулярный оборот дам сетку и приоритет по наличию, чтобы вы не ловили дефицит сечений
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала посмотрим первую партию» | Логично - назначим дату сверки после приёмки; под регулярный оборот закреплю накопительную сетку и приоритет по наличию ходовых сечений |
| «Качество жилы под вопросом» | Приложу сертификаты ГОСТ и протоколы по марке меди на партию - по сечению и сопротивлению жилы всё в норме, проверяется на приёмке |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
