Сделка #480116 -3
Стройка и промышленность, расчёт спецификации отправлен. Метраж и сечения сняты, наличие проверено, прайс по позициям ушёл, но возражение «у текущего поставщика дешевле» менеджер не развернул через стабильность отгрузок и сроки барабанов - остался на цене. Следующий шаг с датой не зафиксирован. Требует внимания - дожать сравнением условий, пока подрядчик не подтвердил заявку текущему складу.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг: после расчёта перестал фиксировать задачу с датой на подтверждение барабанов
2. Отработка возражения: на «дешевле» ушёл в цену вместо разницы по меди и стабильности поставок
3. Присоединение: реакцию подрядчика на прайс снял поверхностно, без локализации сомнения
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип клиента, объект и сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | метраж и сечения под объект сняты |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | прайс по позициям под спецификацию |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа под расчёт спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, что возражение реальное |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дешевле» ушёл в цену, не показал медь и ГОСТ |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата на подтверждение барабанов не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - ушёл только прайс, без касания в мессенджере |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 25 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по объекту, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и расчёт отработал сильно, но провалил ценовое возражение и не зафиксировал следующий шаг.
- Снимает спецификацию под объект до прайса - метраж, сечения и сроки выяснены
- Считает прайс по позициям под спецификацию, а не «в лоб» средней ценой
1. Возражение «у текущего поставщика дешевле» отработано ценой, а не ценностью
Где: сделка #480116, переписка по прайсу
Цитата: «У нас уже есть поставщик, у него выходит дешевле»
Проблема: менеджер остался на цене и не развернул разницу - полное сечение и медь по ГОСТ против заниженной жилы, стабильность отгрузок и сроки барабанов под график объекта. Подрядчик сравнивает только цифры в прайсе.
Как надо было: показать расчёт по сечениям, где у дешёвого аналога занижена медь и нет сертификатов, и сравнить условия: наличие барабанов под срок без простоя бригады против «привезут, когда будет».
Корневая причина: нет скрипта защиты условий после расчёта
Как сложилось:
1. на «дешевле» ушёл в цену, следующий шаг не зафиксировал - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в кабеле и регламента дожима после расчёта
3. Почему? - не отработана логика «итоговая цена считается под спецификацию объекта, а не сравнивается прайсами»
- Развернуть «дешевле» через медь и сроки - показать расчёт по сечениям и сравнить стабильность отгрузок и сроки барабанов против текущего поставщика, а не цену.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - поставить задачу на подтверждение наличия барабанов под срок объекта и согласование условий, иначе заявка уйдёт текущему складу.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей спецификации собрал расчёт по сечениям и проверил наличие. Сравнил с текущим поставщиком не по цене, а по сути: где у дешёвого аналога занижена медь и нет сертификатов ГОСТ, и почему барабаны будут у вас в срок без простоя бригады. Предлагаю созвон завтра в 11:00 - зафиксируем условия и сроки отгрузки под график объекта. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Цена по кабелю считается под вашу спецификацию - покажу расчёт по сечениям, где у дешёвого аналога занижена медь.
Клиент: У текущего поставщика всё равно дешевле
Менеджер: По цифрам - возможно, но барабаны будут в срок без простоя бригады, и медь по ГОСТ. Давайте зафиксируем отгрузку под ваш график?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Покажу расчёт по сечениям: у дешёвого аналога занижена медь и нет ГОСТ, а у нас барабаны в наличии под срок объекта - бригада не простаивает, и сертификаты закрывают приёмку |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
