Сделка #480117 -12
Дилер, регулярная закупка теряется. Менеджер не напомнил о пополнении по обороту региональной базы и не дал условия за объём - повторный заказ уходит к складу конкурента. Диалог без квалификации объёма и без задачи на касание, инициатива упущена. Требует внимания РОПа, иначе постоянный оборот по точке потерян.
Было: 41/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. Напоминание о пополнении: перестал касаться дилера по циклу оборота базы
2. Условия за объём: не предложил условия под оборот точки
3. Задача с дедлайном: касание на пополнение не зафиксировано, заказ повис
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - имя прозвучало вскользь |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | прошлые отгрузки в диалоге не подняты |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём и оборот точки уточнены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность в пополнении не выявлена под цикл |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выгоды под оборот не раскрыты |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | условия за объём не показаны |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | цена в диалоге не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | касание на пополнение не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - только один канал задействован |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.5 / 19.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 29 + 0,1 × 25 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | прошлые отгрузки по базе в диалоге не подняты | менеджер |
| C10. Углубление | потребность не выявлена, углублять было нечего | менеджер |
| D14. Обход цены | цена в диалоге не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не вёл дилера по циклу пополнения, не предложил условия за объём и не назначил касание.
- Контакт с дилером тёплый, открытие диалога ровное
1. Нет напоминания о пополнении по обороту базы
Где: сделка #480117, регулярная закупка
Цитата: «Пока ничего не надо, остатки есть»
Проблема: менеджер принял ответ и не вернулся по циклу оборота точки - повторный заказ дилер размещает у склада конкурента, который напомнил первым. Условия за объём не предложены, потребность в пополнении не выявлена.
Как надо было: вести дилера по циклу - задача на касание под расчётный остаток базы, расчёт под оборот точки и условия за объём, чтобы повторный заказ шёл к нам автоматически.
Корневая причина: нет цикла напоминаний по обороту дилера
Как сложилось:
1. не напомнил о пополнении и не дал условия за объём - симптом
2. Почему? - нет авто-задачи по циклу оборота базы и регламента пополнения
3. Почему? - CRM не считает средний оборот дилера и не триггерит касание
- Вернуть дилера расчётом под оборот - посчитать пополнение под средний оборот базы и предложить условия за объём, пока заказ не ушёл к конкуренту.
- Поставить задачу на касание по циклу - зафиксировать повторное касание под расчётный остаток, чтобы пополнение шло проактивно, а не по памяти.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему обороту прикинул, что ходовые позиции скоро на исходе - собрал заявку на пополнение под объём базы с условиями за объём. Силовой кабель и СИП - в наличии барабанами под отгрузку. Подтвердить заявку и привезти на этой неделе?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему обороту ходовые позиции скоро закончатся - предлагаю пополнение под объём базы.
Клиент: Пока остатки есть, посмотрим
Менеджер: Зарезервирую под вас барабаны и дам условия за объём - чтобы не ловить дефицит. Поставлю заявку на четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока ничего не надо, остатки есть» | Понимаю - подготовлю заявку под ваш оборот заранее с условиями за объём, чтобы при дефиците не переплачивать и не ждать барабаны со склада конкурента |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
