Денис Кравцов +4
Сильный сотрудник отдела - менеджер-звезда. Квалифицирует проект и спецификацию по сечениям, подтверждает наличие меди под сроки объекта, защищает цену сертификатами ГОСТ. Доводит подрядчиков и дилеров до регулярных отгрузок. Зона роста - отрабатывать «дорого» разницей по меди и стабильностью поставок, а не скидкой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату подтверждения наличия барабанов
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (тип клиента, спецификация по сечениям, метраж, сроки объекта, отсрочка)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «на рынке дешевле» реже уходит в скидку, чаще разворачивает медь и ГОСТ против фальсификата по сечению
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #480102 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает тип клиента, спецификацию по сечениям, метраж и сроки объекта - видно на сделке #480101 (🟢 90).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Защищает цену сертификатами ГОСТ и наличием меди под срок - эталон на сделке #480101 (🟢 90).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит подрядчиков и дилеров до договора поставки и регулярных отгрузок - видно на сделке #480103 (🟢 84).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #480102
Типичный пример: #480102 (🟢 86) - на «на рынке дешевле» местами притормаживает, не всегда сразу разворачивает разницу по меди и ГОСТ против заниженной жилы у дешёвого аналога.
Как надо было: показать полное сечение и медь по ГОСТ против фальсификата, сертификаты ТР ТС, наличие барабанов под срок - а не уходить к цене.
Паттерн: ценность держит, но на сильных сделках иногда не докручивает аргумент до конца.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #480102
Типичный пример: #480102 (🟢 86) - следующий шаг по этапу ПНР обозначен, но без жёсткой даты подтверждения резерва барабанов.
Как надо было: зафиксировать дату следующего касания и подтверждения наличия под график объекта.
Паттерн: на повторных отгрузках темп держит, но точечно не доводит шаг до конкретной даты.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #480102
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий этап - на длинном цикле по объекту риск пропустить заказ по этапу.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: сильное ведение, точечная недокрутка ценности
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество на высоком уровне, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «дорого» разницей по меди и стабильностью поставок, не скидкой.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала аргумент по сечению и ГОСТ против дешёвого аналога.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке отгрузок.
Связанные симптомы: точечная просадка по E18/F21 и H2 - на сильных объектах не всегда фиксирует дату и задачу.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату подтверждения наличия барабанов на каждом этапе (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #480101 (🟢 90) - что именно сработало в защите цены сертификатами ГОСТ и наличием меди, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #480102 (🟢 86) - где можно было докрутить разницу по меди против дешёвого аналога до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #480102 ты обозначил следующий шаг по этапу ПНР без конкретной даты подтверждения резерва барабанов. Почему так? Что было бы, если предложить: «Наличие меди и барабаны под срок этапа подтверждаю до среды 12:00, тогда же фиксируем отгрузку - ставлю задачу?»»
2. «На возражении «на рынке дешевле» где можно было жёстче развернуть разницу по меди и ГОСТ против фальсификата по сечению, а не притормаживать?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания на длинных объектах?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «на рынке дешевле» через разницу по меди и ГОСТ, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
