Алина Морозова +9
Уверенно ведёт оптовые сделки под объект, растёт: доводит расчёт спецификации до согласования. Зона роста - жёстче подтверждать наличие барабанов под график и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не отпускать заявку к складу конкурента.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату подтверждения наличия
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует проект (тип клиента, метраж, сроки объекта)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «на рынке дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 480107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 480105 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 480107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 480104, #480106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #480106, #480107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #480106, #480107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно снимает тип клиента, метраж и сроки объекта - видно на сделке #480104 (🟡 78).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит расчёт спецификации до согласования - видно на сделке #480104 (🟡 78).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #480104, #480106
Типичный пример: #480104 (🟡 78) - расчёт спецификации отправлен, но следующий шаг с датой на подтверждение барабанов не зафиксирован.
Как надо было: зафиксировать дату подтверждения наличия и сроков барабанов под график объекта, пока подрядчик не ушёл к складу конкурента.
Паттерн: после расчёта спецификации не всегда ведёт сделку до подтверждения наличия и первой отгрузки.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #480105
Типичный пример: #480105 (🟡 72) - возражение «на рынке дешевле» отработано вяло, не показала разницу по меди и ГОСТ против фальсификата по сечению.
Как надо было: развернуть полное сечение и медь по ГОСТ против заниженной жилы у дешёвого аналога, сертификаты ТР ТС, наличие барабанов под срок.
Паттерн: на ценовом возражении местами не доводит аргумент по меди до конца.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #480107
Типичный пример: #480107 (⚫ 0) - крупная отгрузка под объект слита: подрядчик ушёл к складу с барабаном в наличии, касаний и резерва не было.
Как надо было: закрыть на резерв металла и подтверждение меди под срок объекта, не отпускать заявку на отсрочке без касания.
Паттерн: на части сделок не доводит разговор до конкретного закрытия.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #480106, #480107
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #480106, #480107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - тёплые заявки остывают без проактивного касания.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: расчёт без дожима до подтверждения наличия
Как сложилось:
1. Доводит расчёт спецификации до согласования, но после отправки не всегда жёстко подтверждает наличие барабанов под график (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Алина Морозова считает, что после расчёта решение за подрядчиком, а не задача менеджера вести объект до первой отгрузки.
3. Почему? - вероятно, в регламенте не зафиксировано, что закрытие = подтверждённое наличие + дата отгрузки, а не «посмотрим и вернёмся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые заявки уходят к складу конкурента с барабаном в наличии.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и подтверждением наличия барабанов (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «на рынке дешевле» через медь и ГОСТ, а не скидку (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #480107 (⚫ 0) - крупная отгрузка слита, подрядчик ушёл к складу с барабаном в наличии. Тема: резерв металла и подтверждение наличия под срок.
- Прочитай переписку #480105 (🟡 72) - на возражении «на рынке дешевле» ушла в вялую отработку. Тема: разница по меди и ГОСТ против фальсификата.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #480104 ты отправила расчёт спецификации без фиксации даты на подтверждение барабанов. Почему так? Что было бы, если предложить: «Наличие меди и сроки барабанов под ваш график подтверждаю до среды 12:00, тогда фиксируем договор поставки - созвон ставлю?»»
2. «На возражении «на рынке дешевле» (#480105) ты отработала вяло - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (полное сечение и медь по ГОСТ против фальсификата, наличие барабанов под срок, отсрочка), а не голая цена?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после отправки расчёта, чтобы заявку не забрал склад конкурента?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой и подтверждением наличия барабанов (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь тёплые заявки уходят к складу конкурента.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #480104 (🟡 78): проект и метраж квалифицированы, наличие проверено - осталось зафиксировать дату.
- ❌ #480107 (⚫ 0): крупная отгрузка слита без касаний и резерва - надо было: «Резерв барабанов под ваш срок ставлю сегодня, наличие меди по ГОСТ подтверждаю до пятницы - фиксируем?»
Контрольные сделки: #480106, #480107 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «на рынке дешевле» через разницу по меди и ГОСТ, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
