Пётр Густов -6
Проседающий. Проект квалифицирует поверхностно, после отправки расчёта не собирает обратную связь по сечениям и не двигает к подтверждению наличия. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые объекты остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты подтверждения наличия
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 480110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 480108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480109 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480109 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480109 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 480109 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480109 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 480110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 480110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 480110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 480110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480108, #480109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #480108, #480109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #480108, #480109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #480108, #480109
Типичный пример: #480109 (🟡 55) - после расчёта спецификации не собрал обратную связь по сечениям и не двинул к подтверждению наличия, проект стоит без следующего шага.
Как надо было: в течение 2 дней после расчёта - звонок за обратной связью по сечениям + подтверждение наличия барабанов + задача-контроль с датой и ответственным снабженцем.
Паттерн: не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном - тёплые объекты остывают.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #480109
Типичный пример: #480109 (🟡 55) - проект квалифицирован поверхностно, не снял обратную связь по сечениям и не довёл спецификацию до подтверждения наличия.
Как надо было: квалифицировать тип клиента, спецификацию по сечениям, метраж, сроки объекта и отсрочку до движения по сделке.
Паттерн: квалифицирует поверхностно, монтажник тянет с решением без следующего шага.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #480109
Типичный пример: #480109 (🟡 55) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, проект завис.
Как надо было: «Обратную связь по сечениям соберу до четверга, тогда подтверждаю наличие барабанов и фиксируем отгрузку - созвон ставлю?»
Паттерн: не доводит разговор до конкретного закрытия после расчёта.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #480110
Типичный пример: #480110 (🟡 50) - не сделал допродажу сопутствующих позиций (лотки, гофра, наконечники) к силовому кабелю и не дал условия за объём.
Как надо было: расширить матрицу смежными позициями и дать условия за объём, а не отпускать средний чек ниже потенциала.
Паттерн: средний чек по объекту ниже потенциала, апсейл не отрабатывается.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #480108, #480109
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: расчёт без дожима, объекты остывают
Как сложилось:
1. После отправки расчёта не двигает к подтверждению наличия (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Пётр Густов ждёт инициативы подрядчика вместо ведения объекта до первой отгрузки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = собранная обратная связь по сечениям + подтверждённое наличие + дата отгрузки, а не «посмотрим и вернёмся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые объекты остывают без проактивного касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация спецификации по сечениям и сроков объекта до движения (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Допродажа сопутствующих позиций и условия за объём (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #480121 (🔴 18) - лид на поставку под объект остыл без квалификации проекта. Тема: фиксация даты и следующего шага.
- Прочитай переписку #480109 (🟡 55) - после расчёта не собрал обратную связь по сечениям. Тема: дожим после расчёта спецификации.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #480109 ты отправил расчёт спецификации и закрыл разговор без конкретной даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Обратную связь по сечениям соберу до четверга, тогда подтверждаю наличие барабанов под ваш срок и фиксируем отгрузку - созвон ставлю?»»
2. «На сделке #480110 ты не предложил лотки, гофру и наконечники к силовому кабелю - на что опирался? Какие условия за объём были возможны, чтобы поднять средний чек по объекту?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после отправки расчёта, чтобы тёплый объект не остыл?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь тёплые объекты остывают после расчёта.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #480108 (🟡 60): следующий шаг по пополнению хотя бы обозначен - надо довести до даты.
- ❌ #480109 (🟡 55): проект закрыт без даты подтверждения наличия - надо было: «Обратную связь по сечениям соберу до четверга, подтверждаю барабаны под срок и фиксируем отгрузку - созвон ставлю?»
Контрольные сделки: #480109, #480110 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «на рынке дешевле» через разницу по меди и ГОСТ, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
