Семён Лапин -19
Проблемный, нужен разбор. Цену называет в лоб без расчёта спецификации под метраж, на «на рынке дешевле» всегда уходит в скидку, проект и объём не выявляет, наличие не проверяет - сделки теряются после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты подтверждения наличия
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480112 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 480112, #480113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 480112, #480113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 480111, #480113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 480111, #480113 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 480111, #480113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 480111, #480113 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 50% | 50% | 2/3 | 480113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 480112, #480113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 480112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 50% | 50% | 2/3 | 480113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #480112, #480113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 3/3 | #480111, #480112, #480113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (2 из 2 применимых)
Где: #480111, #480113
Типичный пример: #480111 (🔴 28) - цену назвал в лоб без расчёта спецификации под метраж, на «на рынке дешевле» сразу ушёл в скидку.
Как надо было: показать полное сечение и медь по ГОСТ против фальсификата по сечению у дешёвого аналога, сертификаты ТР ТС, наличие барабанов под срок - а не голую скидку.
Паттерн: на ценовом возражении всегда уходит в скидку, подрядчик остывает.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #480112, #480113
Типичный пример: #480112 (🔴 25) - тип клиента и объём не квалифицировал, наличие не проверил.
Как надо было: до прайса выяснить тип клиента, спецификацию по сечениям, метраж, сроки объекта и отсрочку.
Паттерн: проект и объём не выявляет, прайс уходит мимо реального запроса.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #480112, #480113
Типичный пример: #480113 (⚫ 0) - на возражение про сроки барабанов не предложил резерв и аналог, проект ушёл к конкуренту со склада.
Как надо было: строить предложение под выявленную потребность - резерв металла, аналог по сечению, наличие барабанов под срок объекта.
Паттерн: предложение не покрывает потребность подрядчика, выгоды не связаны со сроками объекта.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #480112, #480113
Типичный пример: #480112 (🔴 25) - задача на дожим просрочена, сделка почти ушла без следующего шага.
Как надо было: «Тип клиента и объём уточняю, наличие меди под срок подтверждаю до пятницы - тогда фиксируем резерв и отгрузку, созвон ставлю?»
Паттерн: не ставит следующий шаг, сделки теряются после первого касания.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (3 из 3)
Где: #480111, #480112, #480113
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки уходят без проактивного касания.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: цена в лоб без квалификации и расчёта
Как сложилось:
1. Цену называет в лоб без расчёта спецификации под метраж, на «на рынке дешевле» уходит в скидку (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Семён Лапин не квалифицирует проект и объём и не проверяет наличие, обесценивая прайс и условия.
3. Почему? - вероятно, не отработана логика «итоговая цена считается под спецификацию объекта», нет скрипта на ценовое возражение в кабеле.
Связанные симптомы: провал по E18/C9 и H2 - сделки теряются после первого касания, объекты уходят к складу конкурента с барабаном в наличии.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на рынке дешевле» через медь и ГОСТ против фальсификата (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация проекта, объёма и наличия до прайса (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Расчёт спецификации под метраж до названия цены (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #480113 (⚫ 0) - на возражение про сроки барабанов не предложил резерв и аналог, проект ушёл к конкуренту. Тема: резерв металла и отработка через ценность.
- Прочитай переписку #480111 (🔴 28) - цену назвал в лоб без расчёта спецификации, сразу ушёл в скидку. Тема: расчёт под спецификацию и разница по меди.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #480111 ты назвал цену в лоб без расчёта спецификации под метраж. Почему так? Что было бы, если сказать: «Цена по кабелю считается под вашу спецификацию и сроки объекта - покажу расчёт по сечениям: где у дешёвого аналога занижена медь и нет ГОСТ»?»
2. «На возражении «на рынке дешевле» (#480111) ты сразу ушёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (полное сечение и медь по ГОСТ против фальсификата, наличие барабанов под срок, отсрочка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания - почему задача на дожим оказалась просрочена в #480112?»
Фокус дня: Отработка «на рынке дешевле» через медь и ГОСТ против фальсификата (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки теряются после первого касания.
Критерий: на ценовом возражении в 90%+ сделок разворачивает разницу по меди и ГОСТ, а не скидку.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #480111 (🔴 28): здесь расчёт был хотя бы обозначен - эталон для остальных.
- ❌ #480113 (⚫ 0): на сроки барабанов не предложил резерв и аналог - надо было: «Резерв барабанов под ваш срок ставлю, аналог по сечению с ГОСТ подберу - объект не встанет».
Контрольные сделки: #480112, #480113 - проверить отработку ценового возражения и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «на рынке дешевле» через разницу по меди и ГОСТ, а не скидку.
- Расчёт спецификации под метраж до названия цены в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
