Вера Кольцова -3
Середняк: ведёт проект ровно, доводит до расчёта спецификации и наличия, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» через стабильность отгрузок и сроки барабанов, теряет целевые объекты без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты подтверждения наличия
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 480117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 480118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 480116 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 480116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 480116, #480118 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 480114, #480115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 40% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 480118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #480116, #480117, #480118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #480116, #480117, #480118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Открывает диалог ровно и профессионально - видно на сделке #480114 (🟡 78).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Квалифицирует проект и спецификацию по сечениям, подтверждает наличие меди под срок - видно на сделке #480114 (🟡 78).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #480114, #480115
Типичный пример: #480114 (🟡 78) - проект и наличие меди под срок подтверждены, но условия отсрочки не дожаты до договора и следующий шаг с датой не зафиксирован.
Как надо было: закрыть на первую отгрузку с конкретной датой, не упустить график объекта.
Паттерн: доводит до расчёта и наличия, но теряет целевые объекты без дожима.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #480116, #480118
Типичный пример: #480116 (🟡 65) - возражение «у текущего поставщика дешевле» не развёрнуто стабильностью отгрузок и сроками барабанов.
Как надо было: дожать сравнением условий - стабильность отгрузок, сроки барабанов, медь по ГОСТ против фальсификата, а не ценой.
Паттерн: не разворачивает ценовое возражение через стабильность поставок, объект почти уходит.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #480118
Типичный пример: #480118 (🔴 12) - на «дорого» не показала разницу по меди и ГОСТ, наличие под срок не подтвердила, диалог без квалификации.
Как надо было: довести до конкретного закрытия с подтверждённым наличием под срок объекта.
Паттерн: на части сделок не доводит разговор до конкретного следующего шага.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #480116, #480117, #480118
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #480116, #480117, #480118
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - регулярные заказы и целевые объекты теряются без касания.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: ровное ведение без дожима условий
Как сложилось:
1. Доводит до расчёта спецификации и наличия, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» (видно по F21 и E18).
2. Почему? - Вера Кольцова ведёт проект ровно, но ждёт инициативы клиента на этапе условий вместо дожима до договора.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты условий через стабильность отгрузок и SLA на касания, закрытие не зафиксировано как конкретная дата + канал.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - целевые объекты уходят без дожима, регулярные заказы теряются к складу конкурента.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Разворачивать «у текущего дешевле» через стабильность отгрузок и сроки барабанов (E18) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #480118 (🔴 12) - на «дорого» не показала разницу по меди и ГОСТ, наличие под срок не подтвердила. Тема: отработка через ценность и подтверждение наличия.
- Прочитай переписку #480116 (🟡 65) - возражение «у текущего поставщика дешевле» не развёрнуто стабильностью отгрузок. Тема: защита условий сравнением, а не ценой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #480114 ты подтвердила наличие меди под срок, но не дожала условия отсрочки до договора и не зафиксировала дату. Почему так? Что было бы, если предложить: «Условия отсрочки и первую отгрузку под ваш график фиксируем в среду 12:00 - созвон ставлю?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле» (#480116) ты не развернула стабильность отгрузок и сроки барабанов - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (стабильность поставок, медь по ГОСТ против фальсификата, барабаны под срок без простоя бригады)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания, чтобы регулярные заказы не уходили к складу конкурента?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь целевые объекты уходят без дожима условий.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #480114 (🟡 78): проект и наличие меди под срок подтверждены - осталось дожать условия и зафиксировать дату.
- ❌ #480118 (🔴 12): диалог без квалификации и без подтверждения наличия - надо было: «Наличие меди под ваш срок подтверждаю до пятницы, тогда фиксируем спецификацию и отгрузку - созвон ставлю?»
Контрольные сделки: #480116, #480117 - проверить фиксацию следующего шага и защиту условий в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через стабильность отгрузок и сроки барабанов, а не цену.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
