Сделка #460101 +5
Опт на завод, договор поставки и первая отгрузка. Менеджер отработал чисто: марка, чистота и тоннаж квалифицированы, спецификация и паспорт качества согласованы, цена за тонну удержана под объём, отсрочка закрыта, возражение про текущего поставщика снято стабильностью отгрузок. Эталон отдела, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита условий: цену за тонну держит под объём и логистику, не уходит в скидку
2. Отработка возражения: «у текущего поставщика дешевле» снимает стабильностью отгрузок и паспортом качества
3. Допродажа: расширяет номенклатуру смежными марками под рецептуру площадки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 24.0 / 26.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 92 + 0,1 × 50 = 88 | 🟢 88/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первая сделка по площадке, прошлых касаний не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Снимает «у текущего поставщика дешевле за тонну» паспортом качества и стабильностью отгрузок без срывов
- Считает цену за тонну под объём, марку и плечо доставки, не называет в лоб
Корневая причина: Не расширяет номенклатуру марок
Как сложилось:
1. не предложил сопутствующее сырьё к основной марке - средний контракт ниже потенциала - симптом
2. Почему? - нет пакетного оффера на расширение номенклатуры
3. Почему? - комиссия менеджеру с допродажи не настроена
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, площадка идёт к регулярным контрактам сама. Достаточно держать дедлайн следующей отгрузки по графику производства.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
