Сделка #460102 +4
Опт дистрибьютору, повторный контракт. Менеджер ведёт ровно: объём по площадкам снят, марки расширены смежными позициями, цена за тонну и отсрочка под объём защищены. Держать график отгрузок и не пропустить пополнение по производственному циклу - вмешательство РОПа не требуется.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Допродажа: расширил номенклатуру смежными марками к основной позиции
2. Защита условий: отсрочку и цену за тонну держит под объём
3. Возражение: «дешевле за тонну» разворачивает стабильностью отгрузок
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 26.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 88 + 0,1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | контекста прошлого касания в диалоге не поднималось | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Расширяет номенклатуру смежными марками к основной позиции - средний контракт растёт
- Держит цену за тонну и отсрочку под объём, не уходит в скидку
Корневая причина: Не закреплён график пополнения
Как сложилось:
1. не поставил задачу-контроль на пополнение по производственному циклу - симптом
2. Почему? - нет авто-задачи под средний цикл закупки площадки
3. Почему? - CRM не считает периодичность отгрузок клиента
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, контракт идёт по графику сам. Достаточно держать дедлайн следующей отгрузки и не пропустить пополнение по производственному циклу.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
