Сделка #460104 +3
Опт на завод, согласование спецификации. Образец партии принят технологом, паспорт качества и марка согласованы, цена за тонну и отсрочка обсуждаются. Сильное ведение - дожать до договора поставки и первой отгрузки.
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Образец доведён до входного контроля и принят технологом
2. Презентация: марка и паспорт качества согласованы под рецептуру
3. Защита условий: цену за тонну считает под объём, не уходит в скидку
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 84 + 0,1 × 50 = 81 | 🟢 81/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | контекста прошлого касания в диалоге не поднималось | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну ещё в стадии расчёта, в лоб не называлась | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Доводит образец партии до входного контроля и приёма технологом
- Согласовывает марку и паспорт качества под рецептуру площадки
Корневая причина: Не закреплена задача на дожим
Как сложилось:
1. не поставил задачу-контроль на следующий шаг с датой - симптом
2. Почему? - после согласования спецификации полагается на ответ технолога
3. Почему? - нет регламента ведения опта до договора поставки
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, площадка готова заводить марку в рецептуру. Достаточно держать дедлайн следующего касания и дожать до договора поставки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
