Сделка #460106 -2
Опт на завод, образец отправлен. Входной контроль партии назначен, потребность под рецептуру снята, но задача на обратную связь по образцу пустая. Не отпускать в тишину - дожать на согласование спецификации.
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Образец отправлен, входной контроль партии назначен
2. Квалификация: потребность под рецептуру снята
3. Пропал дожим: задача на обратную связь по образцу пустая
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.0 / 26.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 50 = 71 | 🟡 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | контекста прошлого касания в диалоге не поднималось | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - образец довёл до входного контроля, но не поставил задачу на обратную связь.
- Доводит образец до отправки и назначает входной контроль партии
- Снимает потребность под рецептуру до отправки образца
1. Нет дожима обратной связью после образца
Где: сделка #460106, образец отправлен
Цитата: «Проверим марку и вернёмся»
Проблема: задача на обратную связь по входному контролю пустая - сделка стоит, пока площадка заводит конкурента
Как надо было: в течение 2 дней звонок за результатом входного контроля + задача-контроль на согласование спецификации с датой
Корневая причина: После образца нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. не поставил задачу на обратную связь по образцу - симптом
2. Почему? - считает, что после отправки образца решение за технологом
3. Почему? - нет регламента пост-образца по ведению опта до спецификации
- Собрать обратную связь по входному контролю - позвонить за результатом по образцу, не отпускать в тишину.
- Поставить задачу-контроль на согласование спецификации с датой - закрепить следующий шаг и ответственного снабженца.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Образец партии с паспортом качества у вас - подскажите результат входного контроля по марке? Подготовил расчёт цены за тонну под объём и отсрочку, давайте закрепим согласование спецификации.
Скрипт звонка
Менеджер: Как прошёл входной контроль по нашему образцу - марка подошла под рецептуру?
Клиент: Технолог ещё смотрит
Менеджер: Давайте закреплю дату решения по спецификации и пришлю расчёт цены за тонну под ваш объём?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
