Сделка #460107
Крупный контракт на завод слит. Сделка закрыта в статусе «Закрыто — не реализовано»: клиент остался у текущего поставщика по цене за тонну, отсрочка и стабильность отгрузок не отыграны, входного контроля образца и касаний нет. Ретроспектива по упущенному объёму.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну в диалоге не разбиралась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил квалификацию марки и тоннажа, защиту условий и дожим при наличии контекста, крупный объём слит.
- Доводит образцы до согласования спецификации на других площадках
Корневая причина: На ценовое возражение ушёл без защиты условий
Как сложилось:
1. не отыграл отсрочку и стабильность отгрузок против текущего поставщика - объём потерян - симптом
2. Почему? - цену за тонну сравнили в лоб без расчёта под объём и логистику
3. Почему? - нет скрипта на «у текущего поставщика дешевле» и не доведён входной контроль образца
Корневая причина: На ценовое возражение ушли без защиты условий
Вывод для будущих сделок: До сравнения цены за тонну считать её под объём, марку и плечо доставки и раскрывать условия: чистота по ТУ, паспорт качества на партию, отсрочка под объём, отгрузка без срывов. Крупную площадку с историей переподавать с новым поводом (новая марка, срыв сроков у текущего поставщика, расширение производства) раз в квартал.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
