Сделка #460108 +4
Опт дистрибьютору, расчёт цены за тонну. Марка квалифицирована, КП отправлено, но согласование спецификации не двигается и следующий шаг без даты. Тёплая база остывает без проактивного дожима - вернуть в диалог и закрепить дату.
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: марка по запросу собрана
2. КП за тонну отправлено
3. Дожим провис: согласование спецификации стоит, шаг без даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - КП за тонну ушло без раскрытия условий |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - условия раскрыты слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.5 / 26.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 50 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | контекста прошлого касания в диалоге не поднималось | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - марку квалифицировал и КП отправил, но не закрепил следующий шаг с датой.
- Квалифицирует марку по запросу до отправки КП
- Держит ровный тон и перехватывает инициативу в диалоге
1. Следующий шаг без даты - спецификация не двигается
Где: сделка #460108, расчёт цены за тонну
Цитата: «Посмотрим прайс и вернёмся»
Проблема: после КП за тонну согласование спецификации стоит, задача с датой не поставлена - тёплая база остывает без проактивного дожима
Как надо было: при отправке КП сразу закрепить дату согласования спецификации + задача-контроль на следующий шаг
Корневая причина: Нет проактивного дожима после КП
Как сложилось:
1. не закрепил следующий шаг с датой после отправки КП - симптом
2. Почему? - ждёт инициативы от клиента после прайса за тонну
3. Почему? - нет SLA на касания и задачи-контроля на согласование спецификации
- Вернуть клиента в диалог по спецификации - КП за тонну отправлено, закрепить дату согласования, не ждать инициативы.
- Поставить задачу-контроль на следующий шаг с датой - зафиксировать согласование спецификации и ответственного снабженца.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объёму подготовил расчёт цены за тонну с условиями: чистота по ТУ, паспорт качества на партию, отсрочка под объём, отгрузка без срывов. Давайте закреплю дату согласования спецификации - когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП за тонну - что по марке и объёму, готовы согласовать спецификацию?
Клиент: Ещё смотрим прайс
Менеджер: Цена за тонну считается под ваш объём и логистику - давайте закреплю дату, покажу расчёт под рецептуру и условия отсрочки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | Сравним не только цену: чистота марки по ТУ, паспорт качества на партию, отсрочка под объём и отгрузка без срывов - покажу расчёт под ваш тоннаж |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
