Сделка #460109
Опт в лабораторию, КП отправлено. Прайс за тонну ушёл снабженцу, но потребность по марке и тоннажу выявлена слабо, образец партии не предложен - выгоды не покрыли возражение про текущего поставщика. Сделка тёплая, но без дожима остывает: нужен расчёт цены под объём и отгрузка образца с датой.
Было: 56/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 15.5 / 27.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 57 + 0,1 × 50 = 56 | 🟡 56/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - марку и тоннаж выявил поверхностно, образец не предложил, возражение про текущего поставщика не разобрал чистотой марки и стабильностью отгрузок.
- Базовое открытие чистое: поздоровался, тон ровный, имя снабженца зафиксировал
- КП за тонну отправлено - есть рабочая основа для расчёта под объём
1. Потребность по марке и тоннажу выявлена слабо
Где: сделка #460109, переписка по КП
Цитата: «Скиньте прайс, посмотрим по цене за тонну»
Проблема: отправил прайс, не сняв марку, чистоту по ГОСТ/ТУ, тоннаж и периодичность закупки - КП ушло мимо реального запроса площадки, ценность не привязана к потребности
Как надо было: до прайса квалифицировать: «Какая марка и чистота нужна, какой тоннаж в месяц и как часто закупаете? Под объём и вашу логистику посчитаю цену за тонну и пришлю паспорт качества».
2. Образец партии не предложен - нет входа во входной контроль
Где: сделка #460109
Цитата: (предложения образца в диалоге нет)
Проблема: без образца и паспорта качества снабженец не запускает входной контроль, и КП висит без следующего этапа - сделка не двигается к согласованию спецификации
Как надо было: предложить отгрузку образца партии с датой: «Отправлю образец и паспорт качества - проведёте входной контроль, и под результат согласуем спецификацию и цену за тонну под объём».
Корневая причина: Прайс уходит до квалификации марки и тоннажа
Как сложилось:
1. отправил КП за тонну без снятой потребности - симптом
2. Почему? - считает, что снабженец сам сформулирует марку и объём по прайсу
3. Почему? - нет регламента квалификации (марка / чистота / тоннаж / отсрочка) до отправки КП
- Связаться по КП и снять марку, чистоту по ТУ, тоннаж и периодичность закупки - без этого цена за тонну не считается под объём.
- Предложить отгрузку образца партии с паспортом качества и датой входного контроля - перевести сделку на согласование спецификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправил вам прайс за тонну. Чтобы посчитать цену точно под ваш объём и логистику, уточните: какая марка и чистота нужна по ГОСТ/ТУ, какой тоннаж в месяц и как часто закупаете? Под это пришлю расчёт цены за тонну, паспорт качества и образец партии на входной контроль.
Скрипт звонка
Менеджер: По КП - уточню марку и чистоту, тоннаж в месяц и периодичность, чтобы посчитать цену за тонну под ваш объём.
Клиент: У текущего поставщика дешевле за тонну.
Менеджер: Сравним по делу - чистота по ТУ, паспорт качества на каждую партию и стабильность отгрузок без срывов. Отправлю образец, проведёте входной контроль - и под объём дам цену с отсрочкой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём, марку и плечо доставки - покажу расчёт под вашу рецептуру. Дешевле часто без паспорта качества на партию и без гарантии сроков отгрузки - отправлю образец на входной контроль, сравните стабильность. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
