Сделка #460110 -3
Опт дистрибьютору, образец отправлен. Интерес к марке есть, но обратная связь по входному контролю не собрана, задача на дожим просрочена - сделка стоит без касаний. После образца нет проактивного контакта: нужен звонок за результатом входного контроля и следующий шаг с датой.
Было: 57/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - задача на дожим после образца просрочена, сделка повисла без триггера на возврат
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контакт по обратной связи не состоялся вовремя
3. G24. Пауза клиента: 1.0 → 0.5 - вместо проактивного дожима после образца ушёл в тишину
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ОФ | 14.5 / 27.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | просрочено / не заполнено |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 54 + 0,1 × 50 = 54 | 🟡 54/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - образец отправил, но обратную связь по входному контролю не собрал и не зафиксировал следующий шаг с датой, задача на дожим просрочена.
- Марка квалифицирована, образец партии отправлен - сделка доведена до входного контроля
- Возражение по марке отрабатывает через ценность, не сразу скидкой
1. Обратная связь по входному контролю не собрана
Где: сделка #460110, после отправки образца
Цитата: «Получили образец, проверим и вернёмся»
Проблема: отпустил клиента в «проверим и вернёмся» без своей даты контроля - результат входного контроля не снят, и менеджер не знает, заводят ли марку в работу
Как надо было: в течение 2 дней после образца - звонок за обратной связью: «Как прошёл входной контроль партии? По результату согласуем спецификацию, цену за тонну под объём и отсрочку».
2. Задача на дожим просрочена - сделка стоит без касаний
Где: сделка #460110
Цитата: (задача на дожим просрочена, следующий шаг без даты)
Проблема: после образца не поставлен следующий шаг с датой, задача-контроль просрочена - сделка тихо остывает, пока дистрибьютор заводит конкурента
Как надо было: ставить автозадачу «Дожать после образца» с дедлайном и ответственным снабженцем, закрывающий вопрос по вводу марки - на следующий день в мессенджер.
Корневая причина: После отправки образца нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. образец отправлен, обратная связь по входному контролю не собрана - симптом
2. Почему? - считает, что после образца решение за технологом клиента
3. Почему? - нет регламента пост-образца (звонок за результатом + задача с датой)
- Позвонить за результатом входного контроля партии - без собранной обратной связи сделка стоит и остывает.
- Поставить задачу-контроль на следующий шаг с датой и под результат согласовать спецификацию, цену за тонну под объём и отсрочку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправляли вам образец партии с паспортом качества. Как прошёл входной контроль - по чистоте и марке всё подошло? По результату посчитаю цену за тонну под ваш объём, согласуем спецификацию, фасовку и отсрочку. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцу - как прошёл входной контроль партии, марка и чистота подошли?
Клиент: Ещё проверяем, дорого выходит за тонну.
Менеджер: Под ваш объём пересчитаю цену за тонну и дам отсрочку, паспорт качества на каждую партию и сроки отгрузки зафиксируем в спецификации. Давайте назначу дату - согласуем условия.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё проверяем образец» | Зафиксирую дату - наберу по результату входного контроля и сразу согласуем спецификацию, чтобы не терять цикл. Под объём пересчитаю цену за тонну и пришлю условия отсрочки. |
| «Дорого за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём и плечо доставки - покажу расчёт под вашу марку, с паспортом качества на партию и гарантией сроков отгрузки. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
