Сделка #460111 -9
Опт в лабораторию, КП отправлено. Возражение «у текущего поставщика дешевле за тонну» не отработано чистотой марки и стабильностью отгрузок, отсрочка не предложена, следующий шаг провален - заявка почти ушла. Менеджер потерял инициативу на ценовом возражении: нужен расчёт цены под объём и защита условий, иначе площадка останется у действующего поставщика.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «дешевле за тонну» ушёл в паузу вместо защиты чистотой марки и сроками отгрузки
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - следующий шаг не назначен, задача просрочена, сделка повисла
3. D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - цену за тонну назвал до расчёта под объём и логистику
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | просрочено / не заполнено |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - ценовое возражение не отработал, отсрочку не предложил, следующий шаг провалил, задача просрочена.
- Потребность по марке частично снял - есть на чём строить расчёт под объём
- КП за тонну отправлено, паспорт качества под марку подобран
1. Возражение «дешевле за тонну» не отработано - ушёл в паузу
Где: сделка #460111, ответ на КП
Цитата: «У текущего поставщика дешевле за тонну»
Проблема: на ценовое возражение не развернул ценность (чистота по ТУ, паспорт качества на партию, стабильность отгрузок без срывов, отсрочка под объём) и не предложил образец на сравнение - заявка скатилась в «дорого» и встала
Как надо было: скрипт: «Цена за тонну считается под ваш объём, марку и плечо доставки - покажу расчёт под вашу рецептуру. У нас паспорт качества на каждую партию, отсрочка под объём и без срывов отгрузки. Отправлю образец - сравните чистоту, а не только цену».
2. Отсрочка не предложена, следующий шаг провален
Где: сделка #460111
Цитата: (следующий шаг без даты, задача просрочена)
Проблема: отсрочка платежа под объём как рычаг не предложена, дата следующего касания не назначена, задача-контроль просрочена - сделка почти ушла к действующему поставщику
Как надо было: предложить отсрочку под тоннаж и закрыть на конкретный следующий шаг с датой: образец + расчёт цены за тонну под объём + дата согласования спецификации.
Корневая причина: На ценовом возражении уходит в скидку/паузу вместо защиты условий
Как сложилось:
1. на «дешевле за тонну» не развернул ценность, сделка встала - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в опте химсырья
3. Почему? - не отработана логика «цена за тонну считается под объём, марку и логистику»
- Отработать «у текущего поставщика дешевле» расчётом цены за тонну под объём + чистота марки, паспорт качества и стабильность отгрузок - предложить образец на сравнение.
- Предложить отсрочку под тоннаж и назначить следующий шаг с датой - иначе площадка остаётся у действующего поставщика.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему «у текущего поставщика дешевле за тонну» - давайте сравним по делу. Цена за тонну у нас считается под ваш объём, марку и плечо доставки, на каждую партию идёт паспорт качества, отгрузки без срывов и отсрочка под объём. Отправлю образец партии - проведёте входной контроль и сравните чистоту, а не только цену. Когда удобно созвониться по расчёту?
Скрипт звонка
Менеджер: Вы сказали, у текущего дешевле за тонну - под какой объём и марку считали? Пересчитаю под ваш тоннаж и логистику.
Клиент: Разница в цене заметная.
Менеджер: Дешевле часто без паспорта качества на партию и с риском срыва отгрузки. Дам цену за тонну под объём с отсрочкой и отправлю образец - сравните чистоту и стабильность, тогда решайте.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём, марку и плечо доставки - покажу расчёт под вашу рецептуру. Низкая цена часто без паспорта качества на каждую партию, без отсрочки и с риском срыва отгрузки - отправлю образец, сравните чистоту и стабильность. |
| «Нас и так всё устраивает» | Тогда держим вас в резерве на случай срыва сроков у текущего поставщика - под объём дам цену за тонну с отсрочкой и пришлю образец с паспортом качества, чтобы было с чем сравнить. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
