Сделка #460112 -12
Опт дистрибьютору, расчёт цены за тонну. Цену назвал в лоб без расчёта под объём и логистику, на «дорого за тонну» сразу ушёл в скидку, потребность по марке не выявил - инициатива потеряна, нужен РОП. Менеджер обесценил прайс и условия, сделка скатилась в торг: требуется вмешательство руководителя, иначе уйдёт.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «дорого за тонну» сразу дал скидку вместо защиты условий
2. D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - цену за тонну назвал в лоб до расчёта под объём и логистику
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - марку и тоннаж не выявил, прайс ушёл вслепую
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 6.5 / 27.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 24 + 0,1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - цену за тонну назвал в лоб, потребность по марке не выявил, на возражение сразу ушёл в скидку - инициатива потеряна.
- Контакт установлен, диалог по цене за тонну начат
- Статус и задача в карточке поддерживаются
1. Цену за тонну назвал в лоб до расчёта под объём
Где: сделка #460112, расчёт цены за тонну
Цитата: «Сколько за тонну? - Столько-то»
Проблема: назвал цену за тонну напрямую, не сняв марку, тоннаж и плечо доставки - голая цифра без контекста объёма и логистики читается как «дорого», и разговор скатился в торг
Как надо было: цену за тонну считать под объём: «Под ваш тоннаж, марку и логистику посчитаю точную цену за тонну - назову вилку под вашу рецептуру, а не среднюю по прайсу».
2. На «дорого за тонну» сразу ушёл в скидку
Где: сделка #460112
Цитата: «Дорого за тонну» - «Могу скинуть»
Проблема: на ценовое возражение мгновенно дал скидку вместо защиты условий (чистота марки, паспорт качества, стабильность отгрузок, отсрочка под объём) - обесценил цену и маржу за тонну
Как надо было: не давать скидку первым ходом: развернуть ценность и пересчитать цену за тонну под объём + предложить отсрочку под тоннаж, образец на входной контроль.
Корневая причина: Цена за тонну в лоб + скидка вместо защиты условий
Как сложилось:
1. назвал цену за тонну вслепую и ушёл в скидку - симптом
2. Почему? - потребность по марке и объёму не выявляет до прайса
3. Почему? - нет навыка «цена за тонну считается под объём, марку и логистику» и скрипта на ценовое возражение
- Подключить РОПа - инициатива потеряна. Пересчитать цену за тонну под объём и марку, снять с торга на ценность.
- Снять марку, тоннаж и периодичность, предложить образец и отсрочку под объём - вернуть сделку из скидки в защиту условий.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Давайте посчитаю цену за тонну точно под вас. Уточните марку и чистоту по ГОСТ/ТУ, тоннаж в месяц и площадку доставки - под объём и логистику дам цену за тонну с отсрочкой, паспортом качества на партию и образцом на входной контроль. Так сравните не среднюю цифру, а реальные условия под вашу рецептуру.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы цена за тонну была честной - под какой объём, марку и плечо доставки считаем?
Клиент: Просто скажите цену, дорого выходит.
Менеджер: Под ваш тоннаж и логистику пересчитаю - и это не только цена: паспорт качества на партию, отсрочка под объём, без срывов отгрузки. Отправлю образец - сравните условия, а не цифру.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём, марку и плечо доставки - пересчитаю под вашу рецептуру. В цену входит паспорт качества на каждую партию, отсрочка под объём и гарантия сроков отгрузки - сравним условия, а не голую цифру. |
| «Дайте скидку» | Скидку дам не первым ходом, а под объём и периодичность - под ваш тоннаж посчитаю цену за тонну с отсрочкой. Сначала отправлю образец на входной контроль, чтобы вы платили за чистоту марки и стабильность, а не за низкую цену без паспорта качества. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
