Сделка #460113 -14
Опт на завод, КП отправлено. Спецификация под рецептуру и паспорт качества не разобраны, отсрочка не предложена, образец не доведён до входного контроля - крупная площадка уходит к действующему поставщику. Менеджер не довёл квалификацию марки под рецептуру и не запустил образец: без этого КП на завод уходит в стол.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - спецификацию под рецептуру и требования по чистоте не разобрал
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - образец не доведён до входного контроля, дата согласования спецификации не назначена
3. D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - цену за тонну назвал до расчёта под объём и логистику
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 6.0 / 27.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 22 + 0,1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - спецификацию под рецептуру и паспорт качества не разобрал, отсрочку не предложил, образец до входного контроля не довёл.
- Открытие чистое: поздоровался, тон ровный
- КП на завод отправлено - есть точка входа для согласования спецификации
1. Спецификация под рецептуру и паспорт качества не разобраны
Где: сделка #460113, КП на завод
Цитата: «Отправил КП, ждём решения»
Проблема: для опта на завод решает спецификация под рецептуру: марка, чистота по ГОСТ/ТУ, паспорт качества на партию, фасовка и тара под ADR - ничего из этого не зафиксировано, КП ушло мимо реальных требований площадки
Как надо было: снять спецификацию под рецептуру: «Какая марка и чистота по ТУ нужна под вашу рецептуру, какой паспорт качества требуете на партию, фасовка и тоннаж? Под это согласуем спецификацию и цену за тонну под объём».
2. Образец не доведён до входного контроля, отсрочка не предложена
Где: сделка #460113
Цитата: (образец до входного контроля не доведён)
Проблема: без образца на входной контроль и без отсрочки под объём завод не заводит марку в рецептуру - крупная площадка уходит к действующему поставщику
Как надо было: довести образец до входного контроля с датой + предложить отсрочку под тоннаж и закрыть на согласование спецификации с дедлайном.
Корневая причина: КП на завод без спецификации и без доведённого образца
Как сложилось:
1. КП ушло без спецификации под рецептуру и без образца на входной контроль - симптом
2. Почему? - не довёл квалификацию марки/чистоты/паспорта качества до отправки КП
3. Почему? - нет регламента «спецификация + образец до КП» на опт-завод
- Снять спецификацию под рецептуру (марка, чистота по ТУ, паспорт качества, фасовка) - без неё КП на завод уходит в стол.
- Довести образец до входного контроля с датой и предложить отсрочку под объём - закрыть на согласование спецификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По нашему КП на поставку - чтобы попасть точно в вашу рецептуру, уточните марку и чистоту по ГОСТ/ТУ, какой паспорт качества требуете на каждую партию, фасовку и тоннаж. Под это согласуем спецификацию, посчитаю цену за тонну под объём с отсрочкой и пришлю образец партии на входной контроль. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По заводу - под вашу рецептуру какая марка и чистота по ТУ, какой паспорт качества на партию и фасовка?
Клиент: У нас уже есть поставщик.
Менеджер: Тогда дам вам образец и паспорт качества на входной контроль и цену за тонну под объём с отсрочкой - заведём как второй источник без риска срыва отгрузки. Согласуем спецификацию и сравните по делу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть поставщик» | Заведём вторым источником под рецептуру - без риска срыва отгрузки у основного. Дам образец с паспортом качества на входной контроль и цену за тонну под объём с отсрочкой, согласуем спецификацию - сравните чистоту и стабильность. |
| «Дорого за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём, марку и логистику - пересчитаю под вашу рецептуру с паспортом качества на партию и отсрочкой под тоннаж. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
