Сделка #460114 -15
Опт в лабораторию, образец отправлен. Обратная связь по входному контролю не собрана, тоннаж и периодичность закупки не квалифицированы, задача на дожим пустая - диалог без следующего шага, почти остыл. Менеджер бросил сделку после образца: нужен звонок за результатом входного контроля и квалификация объёма, иначе лаборатория уйдёт.
Было: 37/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - задача на дожим пустая, дата контакта не назначена
2. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 0.0 - тоннаж и периодичность закупки не квалифицированы
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обратная связь по образцу в срок не собрана
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не полностью |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 6.0 / 27.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | просрочено / не заполнено |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 22 + 0,1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - образец отправил, обратную связь по входному контролю не собрал, тоннаж и периодичность не квалифицировал, задача на дожим пустая.
- Образец партии до лаборатории доведён - есть вход во входной контроль
- Открытие корректное, тон ровный
1. Обратная связь по входному контролю не собрана
Где: сделка #460114, после отправки образца
Цитата: (обратной связи по образцу нет)
Проблема: образец отправлен, но результат входного контроля не снят - менеджер не знает, подошла ли марка и чистота, и сделка стоит без следующего этапа
Как надо было: через 2 дня после образца - звонок: «Как прошёл входной контроль реагента, чистота и марка подошли? Под результат посчитаю цену за тонну под объём и согласуем фасовку и периодичность».
2. Тоннаж и периодичность не квалифицированы, задача пустая
Где: сделка #460114
Цитата: (задача на дожим пустая)
Проблема: объём и частота закупки не сняты, задача-контроль пустая, следующий шаг без даты - тёплый диалог остывает без проактивного контакта
Как надо было: снять тоннаж и периодичность закупки + поставить задачу «Дожать после образца» с дедлайном и закрывающим вопросом по вводу марки.
Корневая причина: После образца нет дожима и квалификации объёма
Как сложилось:
1. образец отправлен, обратная связь не собрана, задача пустая - симптом
2. Почему? - после образца не ставит следующий шаг с датой
3. Почему? - нет регламента пост-образца (звонок за результатом + квалификация объёма + задача)
- Позвонить за результатом входного контроля образца - сделка почти остыла без касаний.
- Снять тоннаж и периодичность закупки, поставить задачу на дожим с датой и под результат согласовать фасовку и цену за тонну под объём.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправляли вам образец реагента. Как прошёл входной контроль - чистота и марка подошли? Подскажите тоннаж и как часто закупаете - под объём посчитаю цену за тонну, согласуем фасовку и пришлю паспорт качества на партию. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцу - как прошёл входной контроль, марка и чистота подошли? Какой тоннаж и периодичность закупки?
Клиент: Пока смотрим, объёмы небольшие.
Менеджер: Под ваш объём подберу фасовку и цену за тонну с паспортом качества на партию. Зафиксирую дату - наберу по результату и согласуем поставку, чтобы не терять цикл.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Объёмы небольшие» | Под мелкий опт подберём фасовку и цену за тонну под вашу периодичность, с паспортом качества на партию. Зафиксируем спецификацию - и при росте объёма цена за тонну улучшится. |
| «Ещё проверяем образец» | Назначу дату - наберу по результату входного контроля и сразу согласуем фасовку и цену за тонну под объём, чтобы реагент не выпал из вашего цикла закупки. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
