Сделка #460116 +8
Опт на завод, согласование спецификации. Сотрудник отработал чисто: образец партии прошёл входной контроль технолога, площадка готова заводить марку в рецептуру, тоннаж и периодичность закупки сняты. Образцовая подготовка - дожать на договор поставки.
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: тоннаж и периодичность закупки сняты до согласования спецификации
2. Образец: доведён до входного контроля и положительного заключения технолога
3. Закрытие: зафиксирован переход к договору поставки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - закрывающий вопрос мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - часть рекомендаций Филина выполнена |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.0 / 27.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну в этом контакте не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли сотрудник: Нет - сделка ведётся качественно, доступное отработано, осталось закрепить договор поставки.
- Доводит образец партии до входного контроля и положительного заключения технолога
- Снимает тоннаж и периодичность закупки до согласования спецификации - расчёт цены за тонну под реальный объём
1. Закрывающий вопрос на договор поставки мягкий
Где: сделка #460116, согласование спецификации
Цитата: «Как технолог посмотрит образец - вернёмся к условиям»
Проблема: инициатива по дате договора отдана площадке, статус сделки не переведён вовремя
Как надо было: жёсткий CTA с датой подписания договора поставки сразу после заключения по входному контролю
Корневая причина: Сильное ведение без жёсткой фиксации финала
Как сложилось:
1. закрывающий вопрос на договор поставки мягкий - симптом
2. Почему? - после положительного образца ждёт реакции технолога вместо проактивной даты
3. Почему? - нет регламента «образец принят → дата договора в тот же день»
- Зафиксировать дату договора поставки - образец прошёл входной контроль, площадка готова заводить марку - закрепить переход к договору датой, пока решение горячее.
- Подтвердить спецификацию, фасовку и график первой отгрузки - снять остаток условий (отсрочка под объём, тара ADR, сроки), чтобы первая отгрузка ушла без задержек.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Образец партии прошёл ваш входной контроль, паспорт качества и марка по ТУ согласованы. Предлагаю зафиксировать спецификацию и подписать договор поставки на этой неделе - подготовлю расчёт цены за тонну под ваш объём с отсрочкой и графиком отгрузок под производственный цикл.
Скрипт звонка
Сотрудник: Образец прошёл входной контроль - заводим марку в рецептуру, подписываем договор поставки в эту пятницу?
Клиент: Надо согласовать тоннаж на квартал
Сотрудник: Зафиксируем спецификацию и график пополнения под ваш цикл - первую отгрузку дадим в течение 3 дней после подписания.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нужно сравнить условия с текущим поставщиком» | Покажу расчёт цены за тонну под ваш объём и плечо доставки + паспорт качества на каждую партию и гарантию сроков отгрузки без срывов - по совокупности условий вы в плюсе |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
