Сделка #460117 +5
Опт дистрибьютору, расчёт цены за тонну. Марка квалифицирована, цена и спецификация согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён. Не отпускать в тишину - дожать на договор.
Было: 65/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: марка и объём по площадкам сняты
2. Цена за тонну: рассчитана под объём и согласована
3. Спецификация: согласована, осталась отсрочка и фиксация даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - условия защищены не до конца |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - закрывающий вопрос без даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - дедлайн сдвинут |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - часть рекомендаций Филина выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - пауза выдержана не полностью |
| ОФ | 19.5 / 27.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 72 + 0,1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну названа после расчёта под объём, обхода не требовалось | не применимо |
Виновен ли сотрудник: Частично - марку и цену довёл, но не закрыл отсрочку и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Считает цену за тонну под объём и площадки, а не называет в лоб
- Согласовывает спецификацию и марку до перехода к условиям поставки
1. Не закрыты условия отсрочки и не зафиксирована дата
Где: сделка #460117, расчёт цены за тонну
Цитата: «По цене ок, надо обдумать отсрочку»
Проблема: отсрочка под объём не предложена явно, следующий шаг без даты - сделка остывает
Как надо было: предложить отсрочку под объём как часть пакета и тут же зафиксировать дату договора с каналом контакта
Корневая причина: Нет фиксации следующего шага с датой
Как сложилось:
1. следующий шаг без даты, отсрочка не закрыта - симптом
2. Почему? - после согласования цены ждёт реакции клиента вместо проактивного пакета условий
3. Почему? - нет регламента «цена согласована → отсрочка + дата договора в том же контакте»
- Предложить отсрочку под объём и зафиксировать дату договора - цена за тонну и спецификация согласованы - закрыть остаток условий пакетом и поставить дату, пока интерес горячий.
- Поставить задачу-контроль на следующий шаг с датой и каналом - не отпускать в тишину: закрепить договорённость задачей с дедлайном и ответственным снабженцем.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Цена за тонну под ваш объём и спецификация согласованы. Предлагаю пакет: отсрочка платежа под объём + график отгрузок без срывов. Готов подписать договор поставки до пятницы - удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы закрыть условия?
Скрипт звонка
Сотрудник: Цена и марка согласованы - добавляю отсрочку под ваш объём, подписываем договор в пятницу?
Клиент: Отсрочку надо согласовать с финансами
Сотрудник: Зафиксирую условия письмом, а на пятницу поставлю подписание - так финансы успеют согласовать к дате.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | Цена за тонну у нас считается под ваш объём и плечо доставки - покажу расчёт + отсрочку и гарантию отгрузок без срывов; по совокупности условий вы выигрываете |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
