Сделка #460118 +3
Опт на завод, образец отправлен. Интерес к новой марке есть, входной контроль назначен, но возражение про чистоту по ТУ и стабильность отгрузок не отработано. Дожать обратной связью по образцу с датой.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: потребность под рецептуру снята
2. Образец: отправлен, входной контроль назначен
3. Контроль: появилась задача на обратную связь по образцу
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - чистота по ТУ раскрыта не полностью |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - возражение локализовано не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - стабильность отгрузок не отыграна |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - закрывающий вопрос мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - дедлайн сдвинут |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - часть рекомендаций Филина выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - пауза выдержана не полностью |
| ОФ | 18.0 / 27.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 50 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну на этапе образца не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли сотрудник: Частично - образец до входного контроля довёл, но возражение про чистоту и стабильность отгрузок не отработал.
- Снимает потребность под рецептуру и доводит образец до входного контроля
- Назначает входной контроль партии, а не оставляет образец без процедуры
1. Возражение про чистоту по ТУ и стабильность отгрузок не отработано
Где: сделка #460118, отправка образца
Цитата: «У текущего поставщика партии стабильные, у вас как с этим»
Проблема: чистота по ТУ и гарантия отгрузок без срывов не раскрыты ценностью - сомнение площадки осталось
Как надо было: показать паспорт качества на партию, соответствие ТУ/ГОСТ и историю отгрузок без срывов как часть ценности до решения по образцу
Корневая причина: Нет дожима после образца ценностью
Как сложилось:
1. возражение про чистоту и стабильность не отыграно, следующий шаг без даты - симптом
2. Почему? - после отправки образца считает, что решение за технологом
3. Почему? - нет регламента «образец отправлен → дожим обратной связью + ценность + дата»
- Дожать обратную связь по входному контролю с датой - образец на площадке, входной контроль назначен - снять результат и зафиксировать дату решения по спецификации.
- Закрыть возражение про чистоту и стабильность ценностью - показать паспорт качества на партию, соответствие ТУ и гарантию отгрузок без срывов, чтобы снять сравнение с текущим поставщиком.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Образец на входном контроле - приложил паспорт качества на партию и протокол соответствия ТУ. По стабильности: отгрузки идём по графику под ваш производственный цикл без срывов. Когда планируете заключение технолога - зафиксируем дату согласования спецификации?
Скрипт звонка
Сотрудник: Образец на входном контроле - какой результат по чистоте, есть замечания по ТУ?
Клиент: Надо сверить с текущим поставщиком
Сотрудник: Дам паспорт качества на каждую партию и график отгрузок без срывов - на чём сравниваем кроме цены за тонну? Зафиксируем дату решения по спецификации.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика партии стабильнее» | Покажу паспорт качества на каждую партию, соответствие ТУ/ГОСТ и историю отгрузок без срывов под ваш график - стабильность у нас в условиях договора, а не на словах |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
