Сделка #460119 -4
Опт в лабораторию, КП отправлено. Прайс за тонну ушёл, потребность снята, но возражение «у текущего поставщика дешевле» не разобрано чистотой марки и сроками отгрузки. Чек и повтор под риском - отработать условиями, не паузой.
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «у текущего дешевле» закрыто паузой вместо ценности
2. Закрытие: следующий шаг с датой не зафиксирован
3. Каналы: контакт держится в одном канале, без дожима
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - возражение локализовано не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - закрывающий вопрос мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - часть рекомендаций Филина выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 27.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 75 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну названа после расчёта, обхода не требовалось | не применимо |
Виновен ли сотрудник: Да - потребность снял и КП отправил, но ценовое возражение не отработал ценностью и следующий шаг провалил.
- Снимает потребность по марке и тоннажу до отправки КП
- Доводит расчёт цены за тонну до снабженца в одном касании
1. «У текущего поставщика дешевле» закрыто паузой, а не ценностью
Где: сделка #460119, отправка КП
Цитата: «У текущего за тонну выходит дешевле, подумаем»
Проблема: возражение не развёрнуто чистотой марки, паспортом качества и сроками отгрузки - заявка ушла в «подумаем» без следующего шага
Как надо было: показать сравнение по совокупности условий (чистота по ТУ, паспорт качества, сроки отгрузки), а не уходить в паузу, и тут же зафиксировать дату возврата
Корневая причина: Нет скрипта на ценовое возражение
Как сложилось:
1. на «у текущего дешевле» ушёл в паузу - симптом
2. Почему? - нет заготовки разворота через чистоту марки и стабильность отгрузок
3. Почему? - цену за тонну воспринимает как главный аргумент, а не пакет условий
- Развернуть «у текущего дешевле» через ценность - вернуться с расчётом цены за тонну под объём + чистота по ТУ, паспорт качества и сроки отгрузки, а не оставлять заявку в «подумаем».
- Зафиксировать следующий шаг с датой и каналом - поставить дату возврата с предложением образца марки, чтобы заявка не ушла к текущему поставщику.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По цене за тонну: посчитал под ваш объём и фасовку - покажу, из чего складывается. Кроме цены важна чистота марки по ТУ, паспорт качества на каждую партию и сроки отгрузки без срывов. Предлагаю отгрузить образец партии и сравнить по совокупности - удобно созвониться завтра в 11:00?
Скрипт звонка
Сотрудник: По цене за тонну сравним под ваш объём - но у текущего поставщика паспорт качества на каждую партию и сроки отгрузки какие?
Клиент: Не уточнял, у них просто дешевле
Сотрудник: Дам образец марки и расчёт под объём - сравните чистоту по ТУ и сроки отгрузки, не только цену. Когда удобно вернуться к решению?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём и фасовку - покажу расчёт + чистоту по ТУ, паспорт качества на партию и сроки отгрузки без срывов; по совокупности условий вы выигрываете, не только по цене |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
