Игорь Снегирёв +4

Дата анализа: Вчера, 09:40

Демо-режим - только просмотр

86/ 100

зелёная зона

Первый анализ - динамика появится со следующего прогона

Резюме

Сильный сотрудник отдела, эталон по опту химсырья. Квалифицирует марку, чистоту и тоннаж, доводит образцы до входного контроля и сделки до регулярных контрактов. Зона роста - отрабатывать «дорого за тонну» составом и сроками отгрузки, не скидкой.

Динамика

Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)

Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания по образцу и спецификации
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (марка, чистота по ГОСТ/ТУ, тоннаж, периодичность закупки, отсрочка)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего поставщика дешевле за тонну» реже уходит в скидку

Оценка по сделкам менеджера

Чек-лист - 23 пункта переговоров

Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.

Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть

Пункт	✅ %	🟡 %	❌ %	Применимо	Сделки-кейсы (примеры провалов)
A1. Приветствие и самопрезентация	100%	0%	0%	2/2	-
A2. Доброжелательный тон	100%	0%	0%	2/2	-
A3. Имя клиента узнано и зафиксировано	100%	0%	0%	2/2	-
B4. Имя клиента использовано в диалоге	100%	0%	0%	2/2	-
B6. Апелляция к прошлым касаниям	100%	0%	0%	2/2	-
B7. Перехват инициативы в разговоре	100%	0%	0%	2/2	-
C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы	100%	0%	0%	2/2	-
⭐ C9. Истинная потребность выявлена	50%	50%	0%	2/2	-
C10. Углубление в боль клиента	100%	0%	0%	2/2	-
C11. Понимание ситуации подтверждено	100%	0%	0%	2/2	-
D12. Презентация на языке выгод (СПВ)	100%	0%	0%	2/2	-
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность	100%	0%	0%	2/2	-
D14. Корректный обход вопроса цены	100%	0%	0%	2/2	-
E16. Истинность возражения проверена	100%	0%	0%	2/2	-
E17. Локализация возражения	100%	0%	0%	2/2	-
⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку	50%	50%	0%	2/2	-
E19. Присоединение к возражению	100%	0%	0%	2/2	-
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	100%	0%	0%	2/2	-
⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом	100%	0%	0%	2/2	-
F22. Соблюдение обещанного дедлайна	100%	0%	0%	2/2	-
⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина	100%	0%	-	2/2	бонусный, не штраф
G23. Все доступные каналы задействованы	100%	0%	0%	2/2	-
G24. Уважение паузы клиента	100%	0%	0%	2/2	-

CRM-дисциплина

Пункт	✅ %	❌ %	Применимо	Сделки-кейсы
H1. Статус сделки актуален	100%	0%	2/2	-
H2. Открытая задача с дедлайном	100%	0%	2/2	-

Итоговый балл

Итоговый балл: 86/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)

Сильные стороны

C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно снимает марку, чистоту по ГОСТ/ТУ и тоннаж на сделках вроде #460101 (🟢 88).
F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно фиксирует дату следующего касания на сделках вроде #460101 (🟢 88).
H1 «Статус сделки актуален» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Воронка не «врёт»: статус двигается сразу за этапом сделки.

Системные ошибки

1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - частичный недобор в 50% сделок (1 из 2 применимых)

Где: #460102
Типичный пример: #460102 (🟢 84) - марку и объём снял, но периодичность закупки под производственный цикл уточнил поверхностно.
Как надо было: до расширения номенклатуры снять периодичность закупки и график пополнения по производственному циклу площадки.
Паттерн: на сильных сделках точечно недокручивает глубину квалификации.

2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - частичный недобор в 50% сделок (1 из 2 применимых)

Где: #460102
Типичный пример: #460102 (🟢 84) - на «дорого за тонну» защита условий шла мягко, без расчёта под объём и плечо доставки.
Как надо было: разворачивать цену за тонну через чистоту марки по ТУ, паспорт качества на партию и стабильность отгрузок, а не уступать.
Паттерн: изредка отрабатывает ценовое возражение не на полную.

Причины текущего состояния

Корневая причина: точечная недокрутка сильных сделок

Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит до договора поставки, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «дорого за тонну» составом и сроками отгрузки.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала квалификацию периодичности и защиту цены за тонну.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке регулярных контрактов.
Связанные симптомы: точечная просадка по C9 и E18 - там, где можно было защитить маржу за тонну, прошёл мягче.

Навыки для тренировки

Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть

#	Навык	Прогресс	Статус
1	Отрабатывать «дорого за тонну» составом и сроками отгрузки, не скидкой (E18)	1/2 (50%)	🆕 новый

Проверить до разговора

Послушай сильную сделку #460101 (🟢 88) - что именно сработало в защите цены за тонну и снятии возражения про текущего поставщика, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
Прочитай переписку #460102 (🟢 84) - где можно было докрутить расчёт цены за тонну под объём и плечо доставки.

Как провести разговор

Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.

Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #460101 ты удержал цену за тонну под объём - разложи по шагам, что именно сработало, чтобы стало стандартом отдела.»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле за тонну» где можно было сильнее опереться на чистоту марки по ТУ, паспорт качества и стабильность отгрузок, а не на цену?»
3. «Что мешает на каждой сделке снимать периодичность закупки и график пополнения по производственному циклу площадки?»

Фокус дня

Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.

После разговора

Что проверять (на следующем цикле):
- Защита цены за тонну составом и сроками отгрузки на возражении «у текущего поставщика дешевле» в 90%+ сделок.
- Снятие периодичности закупки и графика пополнения в 90%+ сделок сотрудника.
- Удержание дисциплины следующего шага с датой и актуального статуса в CRM.

Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам

Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.

Подключить

История отчётов Филина

Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.

Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.