Алина Морозова +9
Уверенно ведёт оптовые сделки, растёт: доводит образцы до согласования спецификации. Зона роста - жёстче отрабатывать возражение про сроки отгрузки и логистику опасного груза и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку за тонну.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует марку, чистоту и тоннаж до отправки образца
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату обратной связи по входному контролю
3. E18 «Отработка через ценность»: на «сроки отгрузки / логистика опасного груза» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 460107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460106, #460107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #460107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #460106, #460107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит на сделках вроде #460104 (🟢 81).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает марку, чистоту и тоннаж на сделках вроде #460104 (🟢 81).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Связывает выгоды с рецептурой площадки на сделках вроде #460104 (🟢 81).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460106, #460107
Типичный пример: #460106 (🟡 71) - образец отправлен, входной контроль назначен, но задача на обратную связь пустая, диалог остывает.
Как надо было: «Результат входного контроля образца и согласование спецификации обсудим в четверг в 11:00 - звонок ставлю?»
Паттерн: после отправки образца не дожимает обратной связью - согласование спецификации буксует.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25%, недобор в 25% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460107
Типичный пример: #460107 (⚫ 0) - клиент остался у текущего поставщика по цене за тонну, отсрочка и стабильность отгрузок не отыграны.
Как надо было: разворачивать цену за тонну через чистоту марки по ТУ, паспорт качества на партию, стабильность отгрузок и отсрочку под объём.
Паттерн: на «дорого за тонну / у текущего поставщика дешевле» уходит в скидку вместо защиты условий.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25%, недобор в 25% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460107
Типичный пример: #460107 (⚫ 0) - марка и тоннаж сняты, но входной контроль образца и периодичность закупки не доведены.
Как надо было: до расчёта цены за тонну снять тоннаж, периодичность закупки и условия отгрузки опасного груза.
Паттерн: на части сделок квалификация не доведена до спецификации.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #460106, #460107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после образца - площадки теряются между касаниями.
Как надо было: после отправки образца ставить задачу с дедлайном на сбор обратной связи по входному контролю.
5. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #460107
Типичный пример: #460107 (⚫ 0) - сделка закрыта без конкретного следующего шага, площадка ушла к действующему поставщику.
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса на согласование спецификации и первую отгрузку.
Паттерн: на проигранной сделке закрытие не доведено.
Корневая причина: нет дожима после образца
Как сложилось:
1. После отправки образца партии не собирает обратную связь по входному контролю и не двигает к согласованию спецификации (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Алина Морозова считает, что после отправки образца решение за технологом клиента, а не задача менеджера вести опт до первой отгрузки.
3. Почему? - вероятно, нет регламента пост-образца: что в течение 2 дней нужен звонок за обратной связью + задача-контроль с датой.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после отправки образца.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Отрабатывать «дорого за тонну / сроки отгрузки» через ценность, не скидку (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после образца (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #460104 (🟢 81) - что сработало в доведении образца до согласования спецификации, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #460107 (⚫ 0) - где площадка ушла к текущему поставщику: цена за тонну, отсрочка и стабильность отгрузок не отыграны. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #460106 ты отправил образец, но задача на обратную связь пустая. Почему так? Что было бы, если предложить: «Результат входного контроля и согласование спецификации обсудим в четверг в 11:00 - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле за тонну» (#460107) ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (чистота марки по ТУ, паспорт качества на партию, стабильность отгрузок и отсрочка под объём, а не голая скидка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим после каждой отправки образца?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь буксует согласование спецификации после образца.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #460104 (🟢 81): следующий шаг на согласование спецификации назначен с конкретной датой.
- ❌ #460106 (🟡 71): образец отправлен без задачи на обратную связь - надо было: «Результат входного контроля и согласование спецификации обсудим в четверг в 11:00 - звонок ставлю?»
Контрольные сделки: #460106, #460105 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после отправки образца в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле за тонну» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
