Пётр Густов -6
Проседающий по отделу. Марку квалифицирует поверхностно, после отправки образца не собирает обратную связь по входному контролю и не двигает к согласованию спецификации. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые позиции остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на согласование спецификации
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после образца
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 460111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 460109, #460111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 460111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 460111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 460111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 460109, #460111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 460108, #460111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 460108, #460111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 460111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #460110, #460111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #460108, #460110, #460111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460109, #460111
Типичный пример: #460109 (🟡 56) - прайс за тонну ушёл снабженцу, но потребность по марке и тоннажу выявлена слабо, образец не предложен.
Как надо было: до КП за тонну снять марку, чистоту по ГОСТ/ТУ, тоннаж и периодичность закупки.
Паттерн: марку квалифицирует поверхностно - КП и образец уходят мимо реального запроса.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460109, #460111
Типичный пример: #460111 (🔴 28) - «у текущего поставщика дешевле за тонну» не отработано чистотой марки и стабильностью отгрузок, отсрочка не предложена.
Как надо было: разворачивать цену за тонну через чистоту марки по ТУ, паспорт качества на партию и стабильность отгрузок, а не уступать.
Паттерн: выгоды не покрыли возражение про текущего поставщика.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460108, #460111
Типичный пример: #460108 (🟡 62) - КП отправлено, согласование спецификации не двигается, следующий шаг без даты.
Как надо было: «Расчёт цены за тонну под объём и согласование спецификации обсудим в среду в 14:00 - звонок ставлю?»
Паттерн: тёплая база остывает без проактивного дожима.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #460108, #460111
Типичный пример: #460108 (🟡 62) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, снабженец ушёл «подумать».
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса на согласование спецификации.
Паттерн: тёплая база остывает без проактивного дожима.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #460108, #460110, #460111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после образца - сделка стоит без касаний.
Как надо было: после каждого касания и отправки образца ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Корневая причина: нет дожима после образца
Как сложилось:
1. Марку квалифицирует поверхностно, после образца не собирает обратную связь по входному контролю (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Пётр Густов ждёт инициативы снабженца вместо ведения опта до согласования спецификации.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + задача-контроль, а не «проверим марку и вернёмся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после отправки образца и КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация марки, чистоты и тоннажа до КП за тонну (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «дорого за тонну» через чистоту марки и стабильность отгрузок (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после образца (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #460108 (🟡 62) - разговор закрыт без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #460111 (🔴 28) - на возражении «у текущего поставщика дешевле за тонну» сотрудник не отработал ценность. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #460108 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт цены за тонну под объём и согласование спецификации обсудим в среду в 14:00 - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле за тонну» (#460111) ты не отработал ценность - на что опирался? Какие аргументы были возможны (чистота марки по ТУ, паспорт качества на партию, стабильность отгрузок и отсрочка под объём, а не голая скидка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим после каждой отправки образца?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь остывают тёплые позиции после образца и КП.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #460108 (🟡 62): следующий шаг хотя бы обозначен - докрутить до конкретной даты.
- ❌ #460111 (🔴 28): разговор закрыт без даты - надо было: «Расчёт цены за тонну под объём и согласование спецификации обсудим в среду в 14:00 - звонок ставлю?»
Контрольные сделки: #460111, #460110 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после отправки образца в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле за тонну» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
