Семён Лапин -19
Проблемный, нужен разбор переговоров лично. Цену за тонну называет в лоб без расчёта под объём и логистику, на «дорого / у текущего поставщика дешевле» всегда уходит в скидку, потребность по марке не выявляет, образцы не дожимает - сделки теряются после первого касания. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за тонну» всегда уходит в скидку
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после образца
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 460112 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 460112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 460112, #460113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 460112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 460112, #460114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 460112, #460113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 460112, #460113 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 460112, #460113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/3 | 460112, #460113 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 460112, #460113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 460112, #460114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 460112, #460113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 460112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 2/3 | 460112, #460113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #460112, #460113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 3/3 | #460112, #460113, #460114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #460112, #460113
Типичный пример: #460112 (🔴 27) - цену назвал в лоб без расчёта под объём и логистику, на «дорого за тонну» сразу ушёл в скидку.
Как надо было: считать цену за тонну под объём, марку и плечо доставки и отрабатывать через чистоту марки по ТУ, паспорт качества и стабильность отгрузок.
Паттерн: инициатива потеряна на ценовом возражении, нужен РОП.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #460112, #460114
Типичный пример: #460114 (🔴 22) - тоннаж и периодичность закупки не квалифицированы, обратная связь по входному контролю не собрана.
Как надо было: до расчёта цены за тонну снять марку, чистоту по ГОСТ/ТУ, тоннаж и периодичность закупки.
Паттерн: потребность по марке не выявляет - диалог без следующего шага.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #460112, #460113
Типичный пример: #460113 (🔴 25) - спецификация под рецептуру и паспорт качества не разобраны, выгоды не связаны с запросом площадки.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную марку и рецептуру.
Паттерн: выгоды не покрывают потребность - крупная площадка уходит к действующему поставщику.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #460112, #460114
Типичный пример: #460114 (🔴 22) - образец отправлен, задача на дожим пустая, диалог без следующего шага.
Как надо было: «Результат входного контроля образца и согласование спецификации обсудим завтра в 10:00 - звонок ставлю?»
Паттерн: сделки теряются после первого касания.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (3 из 3)
Где: #460112, #460113, #460114
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки стоят без касаний.
Как надо было: после каждого касания и отправки образца ставить задачу с дедлайном на дожим.
Корневая причина: скидка вместо защиты условий
Как сложилось:
1. Цену за тонну называет в лоб без расчёта под объём и логистику, на «дорого» сразу уходит в скидку (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Семён Лапин не считает цену за тонну под объём, марку и плечо доставки и не отрабатывает возражение составом и сроками отгрузки.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение в опте химсырья и привычки вести опт до согласования спецификации.
Связанные симптомы: провал по E18/F20/F21 и H2 - сделки теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого за тонну» через чистоту марки и стабильность отгрузок, не скидкой (E18) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация марки, чистоты и тоннажа до расчёта цены за тонну (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Покрытие чек-листа выгод под рецептуру площадки (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после образца (H2) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #460114 (🔴 22) - образец отправлен без следующего шага и задачи на дожим. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #460112 (🔴 27) - цена за тонну названа в лоб, на «дорого» уход в скидку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #460114 ты отправил образец без задачи на дожим и следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Результат входного контроля и согласование спецификации обсудим завтра в 10:00 - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «дорого за тонну» (#460112) ты сразу ушёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы были возможны (расчёт цены за тонну под объём и плечо доставки, чистота марки по ТУ, паспорт качества, стабильность отгрузок, а не голая скидка)?»
3. «Что мешает считать цену за тонну под объём и квалифицировать марку и тоннаж до КП?»
Фокус дня: Отработка «дорого за тонну» через чистоту марки и стабильность отгрузок, не скидкой (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на ценовом возражении теряется инициатива и сделки.
Критерий: отработка ценового возражения через ценность в 80%+ сделок без ухода в скидку.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #460112 (🔴 27): здесь квалификация была хотя бы начата - эталон для остальных.
- ❌ #460113 (🔴 25): цена за тонну в лоб, спецификация не разобрана - надо было: считать цену под объём и отработать через чистоту марки и паспорт качества.
Контрольные сделки: #460113, #460114 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого за тонну / у текущего поставщика дешевле» через ценность в 80%+ сделок, а не скидку.
- Квалификация марки, чистоты и тоннажа до расчёта цены за тонну в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном на дожим после образца в 80%+ сделок сотрудника.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
